零售店面管理培训班

3G竞争形势及渠道转型背景分析 全业务竞争形势分析
运营商竞争来自三方面：三家运营商、IT及互联网企业、广电
移动互联网是产业链的竞争
全业务时代下消费者发生了变化
我们正在从语音经营时代到流量经营时代
流量经营时代下，我们要关注客户、应用、终端和网络
流量经营需要先有终端再有量，从先有量到再有质
渠道转型分析
品牌引导：“到中国电信买手机可信赖”、“买手机就到中国电信”
渠道转型的4个方面：渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
社会渠道由单一型业务向多业务型转变
未来电信发展需要两类渠道：保有型渠道和创新型渠道
保有型渠道：主要进行客户保有为主的渠道，继续发挥客户维系的作用
创新型渠道：终端业务发展及体验业务发展为主的渠道，可以在现有的渠道中培养，也可以另外发展
3G竞争形势下，我们卖什么？
我们“卖终端”
我们“卖服务”
我们“卖应用”
我们“卖网络”
我们“卖流量”
零售店面现场管理及运营分析 案例：周老板案例分享-“为周老板支招”
核心渠道店面现场管理技能
管理就是通过手中的资源去达到组织赋予的目标
换位思考：站在核心渠道老板角度看店面管理；站在店员角度看店面管理
店面目标管理：过程目标、结果目标、个人目标
目标管理的精髓：目标不是用来达成的，而是用来超越的
核心渠道员工绩效考核管理：基本薪酬+绩效薪酬
渠道运营分析技能
核心渠道进出店客户流分析
核心渠道店面销售数据分析
核心渠道店面盈利情况分析
渠道规划和建设技能 社会渠道网点布局案例分析；
社会网点布局图分析
区域市场容量分析
渠道与消费者匹配分析
渠道建设的“五个一”
一张地图
一张准代理商名单（或者竞争对手代理商名单）
一张利润分析表
一份代理商协议
一份代理商辅导经营计划表
准代理商需要具备能力
案例研讨：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社会渠道策反流程及技巧
建立信任
开场白：让每次见面都有价值技巧
中国电信优势介绍
代理商疑虑消除
策反T型利润分析表
开业方案策划
案例研讨：如何针对终端业务进行渠道建设
渠道沟通和激励 代理商沟通技能之“代理商六大心理解析”
代理商积极性不高专题研讨：
某代理商积极性不高案例现场讲解及分析
代理商积极性不高分析
经营方向
经营理念
赚钱意愿
做事方法
代理商积极性不高处理建议
“五讲”进行互动沟通：
讲感情
讲关系
讲佩服
讲利益
讲心理
典型代理商及沟通技巧
图安稳，不求大发展
代理商业主年龄大，发展新业务意识不强
主业已转移，发展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠营业员发展业务
厅店营销实战技能
1、顾问式销售模式分析
一句话销售背后的玄机
顾问式销售思维转型
顾问式销售的特点和精髓
体验教学：“多米诺骨牌”效应
2、客户购买终端行为分析
如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣
如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入
3、六类进店客户需求挖掘
进店闲逛的客户
进店办理业务的客户
进店咨询业务的客户
被广告信息吸引进店的客户
准备购买手机的客户
决定购买手机的客户
4、终端销售6步法技巧
一看
二问
三体验
四推荐
五收钱
六安装
一看
通过看脸识别客户的性格，并根据客户的性格介绍合适终端产品
看消费者的衣着，了解客户的可能需求
看消费者的进店行动路径，了解客户的潜在需求
案例研讨：某一30岁男性客户使用诺基亚手机进店的营销案例
二问
－经典的黄金三问：
请问您有中意的手机吗？
请问您对手机功能有什么需求吗？
您心中觉得一般什么价位比较合适呢？
－问题表的设计与运用
－从顾客回答中整理需求
三体验
－手机应用下载通道介绍
安卓版本：安卓市场、91、机锋市场、应用汇、安智市场、豌豆荚
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－热门手机应用介绍：根据各种手机特性进行应用介绍
－手机业务介绍关键点：
描述手机应用有趣性、实用性
针对不同的人群推荐不用的应用
让客户自己体验
四推荐
－3部手机推荐法
第一部手机：客户需求的手机
第二部手机：比第一部高一倍价钱的手机
第三部手机：比第一部低一倍价钱的手机
－现场演练：如何向农村老大爷推荐手机
五收钱、六安装
销售手机后不是一个结束，只是一个开始
手机销售完成后，相当于在客户身上安装了一个吸金器
客户购买完终端必做3件事：
一介绍手机的部分特性
二安装手机应用及音乐
三提醒手机使用注意事项
厅店营销氛围营造技能 卖场生动化陈列－厅店布局规划
卖场规划设计七原则
卖场动线规划
小练习：卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
卖场终端销售区域的布局
卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点－促销活动
研讨：哪些营销时机适合促销
成功促销的四条法则
店内促销宣传和陈列的四项注意事项
练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
终端陈列的四大功能
营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点－POP海报
手绘POP海报的优点与功能
手绘POP海报的5P原则
手绘POP海报的步骤
手绘POP海报的主题与创意
手绘POP海报的构图原理
手绘POP海报版面编排经验
练习：小组绘制技巧大比拼
渠道促销技能 案例引入：一次成功的营销活动案例的前后
促销场地归类分析：店内营销、店外促销、其他创新销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等）
户外促销的“声色犬马”
户外促销策划的“5W1H”
现场促销（路演）
视频案例：十全九美及其路演6点优势
视频案例：重庆移动的路演视频片段
图片案例“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ”
户外促销活动组织的四三原则
三个到位
三个预热
三个带动
三个总结
户外促销的目的：促成、宣传、信息收集…
总结及问答 　　讲师和学员进行现场答疑