《终端操作技巧》

　　第一章：认识终端一、终端认识的五大误区1、重销售、轻市场2、重大客户、轻小客户3、重大产品、轻小产品4、重激励、轻管理5、重中间、轻两头二、终端工作的五大误区1、通路终端与营销终端混淆2、终端铺货铺而不管3、单纯追求铺市率4、销售人员素质低5、成本计算忽视了消费者的利益三、认识终端1、什么是终端2、终端的重要性3、终端的分类和界定4、白酒终端的细分5、小店的特点和重要性6、大店的特点和重要性7、什么是有效终端8、终端的其它作用第二章：终端拓展一、终端开发的重要性二、终端开发最容易犯的错误1、错误一：铺货目标不明确2、错误二：缺乏具体可行的铺市计划3、错误三：后期服务不到位三、终端调研一图两表的建立竞品调研四、终端铺市的9大策略的运用1、零店铺货奖励2、小量混合装3、零店限量奖励4、终端陈列奖励5、箱皮兑换6、箱箱有礼7、随箱增刮刮卡8、员工铺货竞赛9、利用分销商铺货五、终端开发技巧20招1、消除顾虑法则2、二择一法则3、价格分解法则4、出其不意法则5、核心客户法则6、实验和评估7、积极处理客户投诉8、客户兴趣9、老客户的作用10、获取同情心11、正真的买主12、反客为主13、奉承的艺术14、坚持的作用15、教给终端卖产品16、额外付出17、关于赊账18、注重细节19、售后服务20、借助同行的力量六、终端销售技巧20招数（针对店主经常提出的问题进行分析，并给出解决的招数）1、以前买过你们的产品，销售太慢了，现在不想买了。2、货架太小，没地方。3、你们公司的产品价格高，其他的价格低。4、你们产品的包装差，酒水不好喝。5、我只从二批那里进货。6、长期销售你们的产品，从来没有得到什么奖励。7、现在太忙，过几天再说吧。8、在等一段时间。9、我只卖某某的产品，其他的不卖。10、只销售低价位的，高价位的卖不动。11、店面小，生意差，接不了太多产品。12、上次进的还没有卖完，现在先不要了。13、刚刚进了其他厂家的产品，库房白酒库存高。14、不知道能不能卖，先放几件，卖完了给你钱。15、你们的产品竞相压价，没有利润。16、销量好时你们不来送货，销售不好时你们有来推。17、你们公司兑奖不及时，不如其他公司。18、这么多品种，有一种就可以了。19、那么多品牌从来没有点名要你们产品的。20、没听说过你们的产品，杂牌子—不好销。第三章：终端维护一、终端拜访语录二、日常维护内容1、“五看”终端陈列2、“三动手”维护终端3、“四问”采集市场信息4、“二记”销售数据5、“二说”告知公司动态三、终端维护四大要点1、争夺五项2、维护六项3、服务四项4、档案三项四、终端拜访八步骤第四章：终端展示一、为什么要推动商品展示二、商品陈列与店头展示的关系三、消费者消费心理特征1、冲动性购买2、扩张性消费3、无限性购买四、终端建设的意义1、终端建设的重大意义2、终端建设的三个衡量指标3、终端陈列对白酒营销的意义4、终端陈列对白酒营销的特别意义对经销商的有形及无形利益对终端店的有形及无形利益对消费者的有形及无形利益对销售人员的有形及无形利益五、生动化的概念和常用物料六、终端生动化的四大原则和好处七、陈列原则与规范1、位置显著原则2、品牌集中原则3、垂直纵向原则4、最大化陈列原则5、饱满陈列原则6、先进先出原则7、正面向外原则8、价格突出原则9、标签齐全原则10、伸手可取原则12、杜绝竞品占用原则13、生动化陈列14、多点化陈列第五章：终端促销一、路演促销1、什么是路演促销2、路演促销的作用3、路演促销的意义4、路演促销的步骤联合促销1、什么是联合促销2、联合促销的操作方法3、做好联合促销的关键点三、赠品促销1、什么是赠品促销2、赠品促销的设计规则3、赠品促销的方式四、现场演示和有奖促销