《绝对成交与双赢谈判》_内训课程

课程大纲

【课程时间】
6小时
【培训形式】
讲师讲解、问答、小组分析、练习、案例研讨、角色扮演、游戏等互动方式。

【课程纲要】
导入：破冰
一、销售的定义、销售心态和销售礼仪
1. 销售的定义，把话说出去，把钱收回来。
2. 销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝
3. 销售是各行各业成功人士的基本功。
4. 销售等于收入。
5. 销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。
6. 销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。
7. 销售心态激励演练、销售礼仪演练。
二、绝对成交的十大步骤（一）
1. 步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。
2. 步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。
3. 步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。
4. 步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。
5. 步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买。
6. 销售面谈演练。
三、绝对成交十大步骤（二）
1. 步骤六：分析竞争对手。了解竞争对手、不要批评你竞争对手、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
2. 步骤七：解除顾客抗拒点。顾客产生抗拒的原因：对产品没兴趣，没有经济能力，没有需求，对销售人员没有信赖感。判断真假，套出真相。
3. 步骤八：成交，就是把说出去，把钱收回来，顾客要签单。成交的关键就是要求。只要我要求终究会得到。成交问题后马上闭嘴。
4. 步骤九：售后服务。了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、超越顾客的期望。
5. 步骤十：要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断。
6. 销售面谈演练。
四、双赢谈判
1. 谈判定义。
2. 谈判的两种形式和三个层次。
3. 双赢谈判金三角。
4. 谈判的五个阶段。
5. 谈判案例分析。

培训师介绍

■ 心态培训专家
■ 实战派营销训练专家
■ 世界500强Amway(中国)认证讲师
■ ACTI高级培训讲师，AYE高级培训讲师
■ 中国培训师联盟高级培训师
■ 中华讲师网、淘课网高级培训师
■ 多家企业顾问、管理教练
■ 长期在外企从事培训工作，八年的营销管理■ 多次被邀请到美、韩等国进行培训交流

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