内训课题：基于数据分析的全过程商品管理

基于数据分析的全过程商品管理　　

主讲顾问：赵栋梁　　

课程时间：2天（12小时）　　

课程大纲



一、总述：零售导向时代--重新定义你的期货管理　　

1、我们的期货管理到底要管什么？　　

2、季节环主线管理流程　　

3、商品的生命周期与销售周期管理



二、聚焦单店订货--精准采购目标制定　　

1、单店季末销售总结--产品线业务回顾　　

1）、订单收益分析与品类角色　　

2）、品类宽度与深度总结　　

3）、品类价格体系总结　　

4）、订单中心商品偏差与失误总结　　

2、单店陈列容量与订货SKU波段分布。　　

3、产品线经营策略与商圈、消费者及竞争对手的影响　　

4、采购规划制定--订单盈利从需求分析开始　　

1)、采购参数提炼：你要有纵观产品的发展趋势的能力　　

l 产品线参数指标：　　

款量、SKU量、件数、金额、平均单价、平均深度参数的提取　　

l 产品线中心商品：　　

价格分布、面料分布、尺码分布、系列分布的提取　　

2)、采购预算制订：你要了解顾客需求和市场目标　　

l 产品线采购规划表：从营销看OTB比例　　

l 产品线波段结构表：进攻与防守型订单　　

3)、识别采购风险:你要有败中取胜的智慧　　

l 品类订均价与销均价　　

l 订单中心商品与销售中心商品推广吻合度　　

l 价格体系移动（同比历史同季期货新品）　　

l 色彩、价格、上市时间、面料、量、大小码、工艺、薄厚　　



三、步步为赢--商品上市销售过程中的管控　　

1、货品上市规划　　

1)、订货会结束后的工作重点　　

l 订单的结构重心与销售重心　　

l 中心商品确定　　

l 商品目的分级　　

2)、期货上市计划的制订　　

l 主力渠道规划　　

l 中心商品推广　　

l 模拟上市排单与上架管理　　

2、活用商品管理指标指标--关键业务的营销分析　　

1）、常用的商品营销分析KPI指标：　　

售罄率、回笼率、折扣率　　

2）、特殊的商品营销分析KPI指标：　　

铺店率、出样率、动销率、消化率、齐码率、清款率　　

3）、其他的商品营销分析KPI指标：　　

交叉比率、周转率、毛利率、DMS　　

3、销售进度管理之--“商品动态分级”目标调货法　　

1）、导入期慢销商品的发现与调拨策略--终端反馈系统建立　　

2）、主销期慢销商品的发现与调拨策略--销售动向分析，主力商品分析　　

3）、收尾期慢销商品的发现与调拨策略--库存合并　　

4、销售进度管理之--货品促销及企划　　

1)、导入期--促销货品的发现及处理　　

2）、主销期--促销货品的发现及处理　　

3）、收尾期--促销货品的发现及处理　　

5、销售进度管理之--库存管理　　

1）、商品销售预测法（回转周趋势预测法）　　

2）、库存价值分析--库存梳理与质量等级划分　　

l 库存成因分析：找到商品的成功因子　　

l 库存价值分析：确定真正的推广价值　　

l 库存上市计划：精准降解与回笼资金　　

结词：“规范化”管理与“专业化”运营　　

鼎盛永道首席顾问
服装界资深商品运营管理专家顾问
服饰行业市场营销管理顾问
服饰企业精细化零售管理专家
中国服装品牌网专栏作家
神州鞋世界杂志特约撰稿人

赵栋梁先生对服饰企业的营运管理、商品管理、组织管理、战略规划、市场开发、企业物流信息化建设、终端零售管理有着丰富的实战经验，根据美国项目管理学会（PMI）的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论，本套理论的五个组成部分《季度营运计划管理模式》《商品十四个节点管理模式》《归零管理模式》《销售进度管理模式》《商品KPI指标管理》为服饰企业的零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。
在企业顾问项目服务中，赵栋梁顾问带领顾问小组应用以上理论体系，成功解决了困扰企业的经营管理模式、营销中心建立、营销管理流程专业技术水平、关键岗位绩效考核等零售管理难题。


曾经服务的部分服饰品牌：

粉红玛丽、玖姿、马天奴、玛丝菲尔、蕾朵、EIN、雅莹、诗篇、江南布衣、莱芙艾迪儿、朗姿、声雨竹、铂玺、佳人苑、
爱登堡、柒牌、澳伦多兰、富哥、威可多、百斯盾
特步、乔丹、天伦天、红豆居家、曼妮芬