销售人员沟通与谈判技巧

全体销售人员

了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧

《销售人员沟通与谈判技巧》

前 言
一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。
课程类别
销售策略、谈判技巧
培训对象
全体销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
一天 / 两天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧


课程纲要
第一讲：沟通的概念与定义
一、什么是沟通
1.沟通的定义与内涵
2.沟通的实质
3.沟通能力的自我测试
二、沟通三要素
1. 听（抢答测验）
2. 说（角色扮演）
3. 问：封闭型与开放型问题对比
三、沟通分类
1.沟通的过程
一个沟通模型
失真源的处理
沟通焦虑
2.沟通的种类
正式沟通与非正式沟通
书面沟通与口头沟通
单向沟通与双向沟通
言语沟通与非言语沟通
第二讲：沟通技巧
一、有效沟通的五种态度
二、工作中高效沟通六个步骤
三、怎样与领导进行沟通
请示汇报的程序和要点
与各种性格的领导打交道的技巧
四、倾听的技巧
鼓励
询问
复述
戴尔·卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。
五、反馈的技巧
六、达的技巧
如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼）
七、赞美的技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）
八、组织沟通平台的建设
会议沟通
网络沟通
书面沟通
热线沟通
接待日沟通
娱乐沟通


第三讲：金牌营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第四讲：金牌营销谈判共赢的关键
1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2.最佳谈判方法的要点
周密计划
合适的战略与战术
有效的沟通技巧
个人信誉建立的重要性
3.谈判中的信息处理
4.如何表达想表达的
5.如何应对不利于自己的问题
6.如何在错综复杂中快速发现决策人
第五讲：金牌营销谈判策略
1.不让步
2.不再让步
3.小让步大回报
4.让步在先
5.解决问题
6.达成协议以外的其它目标
7.终止谈判
8.谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第六讲：金牌营销谈判技巧
1.谈判开局技巧
自杀性谈判开局
价格摸底后谈判开局
了解并改变对方底价
2.如何创造双赢？
如何主导谈判？
如何造势？
3.如何以小搏大
4.率先报价与避免率先报价
5.要求对报价或立场作出反应
6.议价
价格绝非最大障碍
谁先让价谁先死！
如何报价？如何让步？
7.如何突破谈判僵局
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
第七讲：金牌营销谈判步骤
1.谈判前的准备
了解你的对手
就每个谈判问题设定界限
确定谈判的底线
2.准备谈判
确定目标
评估对手
营造良好氛围
控制谈判时间
3.正式谈判
判别气氛
回应提议
领会身体语言
强化优势
削弱对方优势
4.结束谈判
第八讲：合作后的客户关系维护
1.用心服务，让客户主动找你
2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢
3.建立物质外的感情纽带
4.塑造被客户利用的价值
5.主动创造为客户服务的机会

毕业于武汉科技大学，喜欢研究人的思维与行为，工作于百胜餐饮KFC管理层，6年锤炼；涉猎领域标新立异，回首几十年，誓将讲师为终身职业，誓言用余生改变一百万人的命运。*******人是能进行复杂思维活动的高等动物。人其实很简单，只是思维很复杂！所以纵观职场人群.职位高低.工作部门划分都需要解决人的问题。*******年的培训生涯，涉及众多领域，学员高达80000人，企业涵盖：戴尔（中国）.阿里巴巴 .肯德基 .麦当劳. 索尼爱立信. 中国平安 .中国人保财险 .中国人寿 . 民生银行. 建设银行 . 工商银行. 农业银行 .安踏（中国） .九牧集团. 柒牌. 富贵鸟 . 贵人鸟 特步. 世贸房产 . 建发集团 . 海翼集团 .旺旺集团 等500多家企业。*******蓝老师注重思维模式的引导，采用体验式授课模式，所有课程运用案例-反思-做法-实战的讲课技巧，使课程更加趣味性与实战性，使课堂气氛活泼，让学员跟着讲师思路走，跟着学习内容思考，跟着案例学习方法。