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本课程名称： 面对面顾问式销售
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服务态度0低0%
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培训受众:
课程收益:
☆ 正确认识销售工作的特性，掌握基本销售知识和常用技巧；
☆ 建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆ 掌握与客户建立联系的方法与步骤
☆ 了解做销售拜访时应注意的问题
☆ 熟悉处理客户异议的方法与技巧
☆ 掌握以客户为中心的销售技巧，掌握SPIN提问技巧；
☆ 提升销售人员职业素质，提升销售业绩和销售团队作战能力；
课程大纲
心智模式修炼篇 讨论：销售对我们有哪些好处?
1、销售是成功人士的基本功
2、销售人员最重要的两件事情
3、销售认知的误区
4、顶尖销售人员必修的职业理念
二、 顾问式销售人员
自我认知篇 开篇互动：销售买卖的真谛！
1、销售成功模式探讨
问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？
2、销售人员必须思考的三个问题？
3、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发
4、销售模式的变革（新旧销售模式的变革）
5、行销高手的六大理念！
6、销售六大永恒不变的主题
7、销售人员的两个基本原则
8、销售人员的三个数字
（案例讨论、情景模拟）
三、 顾问式销售人员
自我修炼篇
1、如何销售与塑造自己
2、如何训练自信心和自我激励
3、如何进行销售口才训练
4、销售礼仪演练
四、顾问式销售的十大步骤
一、 充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）
1、开发客户前的要思考的8个问题
2、 其他准备
3、 开发客户的15种渠道
4、 建立客户档案表
二、调整情绪
1、认知客户拒绝的恐惧
2、调整心态的方法运用
三、建立客户信赖感（做对事）
1、新旧销售模式对比
2、客户关心的6个问题
3、如何快速建立信赖感
四、如何挖掘客户的需求
1、为什么要挖掘客户需求
2、客户需求的本质是什么？
3、客户购买行为分析；
4、如何寻找销售机会点；
5、客户购买循环步骤分析；
6、客户购买循环的决策点分析；
7、问听说技巧应用
8、肯定认同的技巧
五、 如何塑造产品价值（演练）
1、 认知销售陈述；
2、表达技巧训练；
3、 如何塑造自己的产品价值
4、 塑造产品价值的常用方法运用
六、分析竞争对手
1、 竞争对手有哪些？
2、与竞争对手的比较表
七、如何处理客户异议
1、 对待异议的态度
2、 异议的实质是什么？
3、 异议产生的七大原因
4、 认同客户的感受
5、 解除异议的常用方法
八、如何达成销售协议
1、如何把握成交时机
2、客户的购买信号
3、常用客户成交的方法
4、促成交易3个步骤
5、成交后的注意事项
6、如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
九、立口碑——让你的客户帮助你销售
1、让客户有赢的感觉
2、销售后需办理的服务
3、保持与客户的沟通
4、关心客户的家人
5、帮客户拓展事业
6、要求客户转介绍
十、良好的售后服务
1、 客户服务面临的挑战
2、 客户概念探讨？
3、 正确的服务理念
4、 客户的服务准则
5、个性化服务探讨？
6、客户服务电话技巧探讨
7、个性化的服务铁律
8、满意服务时再次销售的开始
培训师介绍
亚洲超级口才教练
中国NLP演说领导力创始人
中华之声全国巡回演讲团首席讲师
实战口才培训导师
中国式团队训练培训师
高学文老师老师从企业基层做起，积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。
出于对培训事业研究的专注与热爱，高老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于口才培训和讲师培训，中高层管理技能培训，员工和销售员职业技能素养，企业执行力体系建设的研究，并决定倾注全部精力打造300位超级讲师团，来造福和服务社会上更多的群体，在多年的咨询、培训过程中，高学文老师一贯坚持以“实战实效实操”为导向，坚持“落地执行”原则，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。
高学文导师培训特色：
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。
本课程名称： 面对面顾问式销售
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