《归源无敌商务谈判攻略》

销售人员、营销管理人员、客户经理、大客户经理等

1、 掌握绝对成交的谈判策略；
2、 掌握谈判谈判策略和计划的制定流程和方法；
3、 掌握顺势和逆势谈判的攻略

【课程纲要】

第一部分：无敌谈判高手的六大素养、信念和特质

一、 无敌谈判高手的六大素养
1、 行业专家
2、 规划能力
3、 超强成功欲望
4、 宽广胸怀
5、 半个心理专家
6、 自控力
二、 无敌谈判高手的六大信念
1、 谈判有规则
2、 谈判要溯源
3、 制造对方的压力
4、 拒绝仅是谈判的开始
5、 大智若愚，解除戒备
6、 针对条件、就事论事
三、 无敌谈判高手的六大特质
1、 敢于发问
2、 超强耐性
3、 开高勇气
4、 倾听记录
5、 外亲和、内企图
6、 重里轻表

第二部分：谈判前的准备

一、 自我准备
1、 信任准备
2、 身体准备
3、 知识准备
4、 物件准备
5、 团队准备
6、 战略准备
7、 结果准备
8、 基于真实需求的谈判策略
9、 基于客户对我司态度的五层级的谈判策略
二、 谈判对手准备
1、 客户期望分析及应对策略
2、 客户对我司及竞争者关系分析及应对策略
3、 客户谈判队伍的分析及应对策略
4、 客户谈判战略的预测分析及应对策略
5、 客户的需求分析
6、 客户的显性与隐性需求分析
7、 谈判对手社交风格分析及应对策略
8、 谈判对手引导策略和方法准备
三、 谈判环境准备
1、 主场谈判
2、 课程谈判
3、 第三方场所谈判
4、 谈判场所信息人员的布排

第三部分：双赢谈判要领及驱动力

一、 谈判成交的三大要素
1、 时间
2、 信息
3、 权力
二、 双赢谈判的规则
1、 挂钩策略，忌焦点单一
2、 寻找共同载体，各取所需
3、 仅赢自己应得，别太贪心想赢所有
4、 谈判后，留些东西回谈判桌
三、 谈判的驱动力
1、 无法容忍的僵局
2、 双方都意识到单靠乙方无法解决僵局
3、 谈判是可行且是优选的打破僵局的方式
四、 弱者的谈判战术
1、 小题大做、制造僵局
2、 挂钩战术、小者变大
3、 结盟战术、弱者变强
五、 强者的谈判战术
1、 以静制动，观之而后决
2、 视情势和时间而谋
3、 促成弱者与己谈判
4、 虚实结合
六、 强势谈判的力量
1、 惩罚对方的能力
2、 承受惩罚的能力
3、 占据法理
4、 时间等资源力量
5、 造成事实，坚持到底
6、 奖励对方的能力
7、 群众压力
七、 谈判开局技巧
1、 让对方先标题
2、 拉大条件与客户预期
3、 第一次价格谈判的技巧
4、 避免谈判的对抗性

第四部分：无敌谈判的方法和技巧

一、 价格谈判无敌方法
1、 弹性开高法
2、 条件夹心法
3、 习惯拒绝法
4、 震惊法
5、 被逼不情愿法
6、 挤压水分法
7、 避谈分摊差价法
8、 假设为假法
9、 服务价值递减法
10、 蚕食技术
11、 假设上级法
12、 黑白脸策略
13、 让步策略
14、 结束策略
二、 商务谈判技巧
1、 长驱直入、直击靶心
2、 以虚度实、跨越话题
3、 言多必失、少说多听
4、 豪混视线、制造迷雾
5、 把脉问诊、对症下药
6、 以退为进、欲擒故纵
7、 恰逢僵局、幽默化之
8、 沉着答复、固势利导
9、 旁敲侧击、刚柔相继
10、 虚张声势、突破防线
11、 无事生非、游刃有余
12、 俗语可亲、借坡下驴
13、 诱敌深入、引其入彀
14、 描绘前景、以解远渴
15、 先顺后逆、后发制人
16、 开诚布公、晓以大义
17、 曲径通幽、殊途同归
18、 人性弱点、使其接受
19、 坚持节奏、以争主动
20、 突然沉默、引其就范
21、 转其注意、攻其不备
22、 核爆冲击、催彻心理
23、 让步姿态、四两千斤
24、 好言暖春、借其特长
25、 故漏破绽、使其就范

第五部分：用谈判技巧解决问题

一、 解决障碍问题
1、 迂回法
二、 解决胶着问题
1、 改变时间、地点
2、 缓和紧张情绪
3、 调整财务方面的安排
4、 讨论风险分摊的方法
5、 改变场所的气氛
三、 解决僵局问题
1、 中庸之道
2、 引进第三者
3、 仲裁人
四、 解决争执
五、 解决资源分配不足问题
1、 增加资源法
2、 交集法
3、 切割法
4、 挂钩法
5、 降低对方让步的成本双赢

苗世泽老师:
归源精益项目化营销体系（IMLPS）主创
工业品大客户绝对成交实战专家
IMBC工业品营销研究院首席顾问
打通企业任督二脉（营销和经营）第一人
职业经历
14年大客户营销实战经历 ；
7年研究工业品营销的背景 ；
4年营销培训与咨询经历
行业背景
7年物流装备行业
5年通信设备行业
4年企业管理咨询业
2年重工行业
职业资质
机械和电子商务双学历；
工商管理经济师；
国家注册管理咨询师；
主要课程：
《业务员的技能提升修炼》
《工业品大客户绝对成交的八步流程》
《工业品大客户绝对成交的项目化管理》
《归源无敌商务谈判》
【授课风格】
干练、简洁、明晰、引导、互动、酣畅淋漓