大客户绝对成交的项目化管理_内训课程

课程大纲

课程纲要：

第一部分：销售项目立项
一、召开项目启动会
二、识别相关干系人
三、销售项目立项分析
1、初步了解和分析客户需求
2、如何制定项目目标及项目策略
3、以顾客为中心的竞争分析
4、立项决策的流程及其要求
5、销售项目运作团队及关键角色的职责定位
四、识别客户需求集成方案
1、分析客户的显性需求和隐性需求
2、识别客户的需求，把控客户关键诉求
3、识别假设条件和风险
4、总体方案的构成及制定
 综合平衡演练
五、项目概算和理性决策
1、项目概算定位及其构成
2、概算的风险清单和风险准备金
3、销售决策团队的决策及其决策要点
4、概算相关责任矩阵落地
5、编制方案变化及影响表
 演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演
第二部分：项目规划
（识别合同风险及制定主计划）
一、销售合同的构成六要素分析
 演练：看条款，评风险
二、销售合同风险的识别与评估
1、 SADP四单元的匹配
2、建立风险管控系统，拉通售前售后风险
3、销售合同风险的识别、评估与决策
三、销售项目主计划的制定
1、分析和计划阶段的关键活动
2、交付项目立项阶段的关键活动
3、合同交底五步曲
4、项目主计划的重要问题及关键点
5、项目主计划的滚动完善
6、项目计划的总体框架及其理念
 实战演练：制定销售项目主计划
四、项目预算及其审批
第三部分：项目实施及监控
一、相关干系人的动态管理管理
二、项目的变更管理
1、变更的类别及其识别
2、变更的评审与决策
3、变更的管理思路及要点
4、变更过程中常见的问题及其处理
三、项目的核算及经营分析
1、项目核算与滚动预测
2、预算的弹性授予与控制
3、项目经营项目及其关注点
4、项目经营关键角色及其职责
四、项目团队管理
1、项目团队的五阶发展模型
2、团队震荡阶段的特点及其管理目标
3、冲突解决的六步法
 讨论：如何解决项目中的冲突？
4、有效沟通的模型及沟通心法
5、讨论：如何进行项目团队的管理？
第四部分：项目收尾
一、项目验收
1、项目验收全景图
2、项目验收标准、流程和计划
二、项目决算与关闭
1、项目决算与合同关闭
2、项目关闭评审与决策
三、人员的激励与评估
 小测验
1、重识绩效
2、绩效考核与绩效管理
3、项目绩效管理的过程
4、被考评者的需求

培训师介绍

苗世泽老师:
归源精益项目化营销体系（IMLPS）主创
工业品大客户绝对成交实战专家
IMBC工业品营销研究院首席顾问
打通企业任督二脉（营销和经营）第一人
职业经历
14年大客户营销实战经历；
7年研究工业品营销的背景；
4年营销培训与咨询经历
行业背景
7年物流装备行业
5年通信设备行业
4年企业管理咨询业
2年重工行业
职业资质
机械和电子商务双学历；
工商管理经济师；
国家注册管理咨询师；
主要课程：
《业务员的技能提升修炼》
《工业品大客户绝对成交的八步流程》
《工业品大客户绝对成交的项目化管理》
《归源无敌商务谈判》
【授课风格】
干练、简洁、明晰、引导、互动、酣畅淋漓

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