销售谈判技巧训练_内训课程

课程大纲

双赢观念--专业谈判人员和客户关系
 客户第一：以客户为中心进行销售和服务
 谈判代表的四项核心能力
 谈判团队的作用及角色分配
 塑造谈判团队的形象与气势
 谈判的四大进程:筹划、试探、开价、议价
2、客户分类--对客户分类并进行需求分析
 客户不同职位人的需求分析
 找到决策者，并了解“企业政治”
 如何收集对方的信息
 如何评估双方所拥有的资源
 设计谈判方案，并预先演练
 确定买卖双方的强项和弱点
 如何评估双方谈判方案的风险
 准备备用方案，想好如何有下一次机会
3、谈判试探--赢得客户信任
 客户心理的分析
 理解不同类型的人，如何与不同的人打交道
 拜访准备清单
 计划与预测清单，预估可能结果
 如何应用开场法
 在寒暄中试探对方的想法
 创造有利的谈判空间和气氛
4、谈判开价--了解需求，并按照计划开价
 专业提问的技巧
 面对不同客户，使用不同问题
 听出客户的真正意思
 通过观察身体语言来把握客户心理
 评估开价方式
5、谈判议价--呈现价值，找到下次的借口
 如何进行讨价还价，找到“最好”价格
 面对客户如何呈现产品和政策的“价值”
 介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”：
 把握结束谈判的时机
 如何切实地取得对方的承诺
 如何适时提出备选方案，以利双方还有机会

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