销售渠道拓展技巧

销售渠道拓展技巧


——系统构经销商渠道竞争优势

主讲人：吴洪刚 博士

适合对象 企业各级经销商
项目名称 《销售渠道拓展技巧》培训
文档类型 培训课程设计 文档提供
课时 1天 文档提供时间 2014年6 月 10日


本课纲及合作双方的部分商业机密，仅供本次合作使用，且仅供双方参与此次活动人员阅读。未经双方同意，文件所有内容不得向第三方透露。


销售渠道拓展技巧

——系统构建经销商渠道竞争优势



【培训背景】
在渠道变革的今天，企业与经销商的联系环环相扣，企业与经销商的发展紧密相关，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业与经销商带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。
在很多企业中，区域市场的销售网点的不断开发、经销网点数量的增加随之又带来了巨大的区域市场拓展与开发等工作。在激烈的市场竞争环境下，企业和经销商也面临着市场的压力，如何做好市场和区域销售渠道是当下面临的关键问题。本课程通过销售渠道拓展技巧的学习，将带给学员全新的销售渠道推展创新思维，提升学员的信心。
【培训目标】
 了解厂商合作关系的特征，掌握如何共赢；
 学习如何建立区域市场优势；
 学会经销商渠道开拓的有效技巧；
 掌握区域市场增长的策略；
 提升经销商对区域市场的信心


【课纲内容】
第一章：正确看待厂商关系
 经销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
 经销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？经销制的利弊分析；
 正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质；

第二章：经销商如何建立区域市场竞争优势
 区域市场营销面临的挑战
 区域市场优势战略理念
 建立区域市场竞争优势的战略意义
 区域市场拓展的五大矛盾
 区域市场优势建立的关键要素

第三章：经销商建立区域市场优势的五大原则
 目标集中原则
 攻击弱者及薄弱环节原则
 巩固要塞，强化品牌根据地原则
 掌握大客户原则
 未访问客户和用户为零的原则


第四章：经销商如何区域市场品牌价值的创造
 区域市场的品牌使命
 建立区域强势品牌的价值
 区域市场广告活动的管理
 区域市场公关促销活动策略
 品牌在的终端传播创新

第五章：经销商渠道开拓的技能
 清除市场开拓前的障碍
 影响市场开拓的主要因素
市场开拓不良造成的不利影响
前任销售人员留下的历史问题
 区域市场内开发推进中的策略
 制定市场开拓目标与计划
 区域市场开拓
 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略：
 准确部署及有效启动样板市场
 灵活应对渠道商的“假”困难与“假”问题
 提高区域市场销量的有效办法
 由“坐销”向“行销”转变
 落实经销商每天的几件事
 高业绩店面品牌组合法则
 突破终端销量的“五指禅”：
① 宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
第六章：区域市场持续增长的渠道策略
 共同开拓渠道终端
 建立长期战略伙伴关系
 区域市场上终端联合精耕计划
 帮助渠道商获得成功
 成为渠道商的生意成长伙伴
 帮助渠道商做好人力资源管理
 有效帮助渠道商做好仓库/财务/信用管理
 提高区域市场的核心竞争力
 市场核心竞争力的培育
 提高区域市场政策全面执行力
 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局





吴洪刚先生简介

国内著名营销管理专家，管理学博士。作为中国著名管理咨询专家，十多年专注管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训，这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。

主要咨询客户：
家电电脑：美的集团、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、格兰仕集团、华帝股份、朗能电器、联想科技、伊莱克斯（中国）、中山顾家、夏新电子等
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、科林电动车、大众联合、粤之威科技、三竹新能源等
建材卫浴：民洁卫浴、卡西尼、礼升陶瓷、千顺陶瓷、前锋集团、广州电星等
家具五金：玫瑰缘家具、百特•梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等
轻工食品：金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、韩成食品等
机械化工：龙电电气、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠等
服饰玩具：DEGRE箱包、罗尔纳莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陆箱包、小白龙动漫玩具等

主要培训客户:
家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯（中国）、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。
建材卫浴：诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可•波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等
家具五金：楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。
轻工食品：张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。
机电化工：山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。
信息金融：招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等
服饰玩具：百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。
其他行业：七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、仁达房产、深圳一体医疗科技等
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；

主要出版物：


专栏地址：http://www.zhtimes.net
视频链接：http://www.youku.com/playlist_show/id_5289599.html

【客户评价】：
具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对美的厨卫咨询服务，帮助美的厨卫全国网络与全国市场体系建设提到了一个新的高度。
——周 懿(美的厨卫总经理)

比亚迪这几年的成功实践，证明了当时吴洪刚给我们提出的咨询方案和建议是有很高的价值。
——夏治斌（比亚迪汽车销售总经理）

就中国的营销现状而言，更需要有远见卓实的战略思维。缺乏对市场战略性的思考，使得企业总是在营销战术中寻找生存空间，吴老师的课程给予了我们更高的营销思维高度。我个人和神舟电脑都受益非浅。
——邹伟强（神舟电脑营销总经理）

我是很喜欢听吴老师讲课，我们的区域经理和经销商都应该好好听一听，相信会有很大的启发！
——佘学斌（盈彬大自然总裁）

吴老师讲的内容与我们的营销现状结合紧密，长城的发展需要营销人员的进一步提高与学习！
——汪深海（长城电脑显示器事业部副总经理）

经销商的管理，特别是计划管理一直是个难题，吴老师在这方面的课给予了我们解决这些问题的有效措施。
——何新明（东鹏陶瓷董事长）

给前锋的整体营销策划，使前锋的中高层转变市场观念，推广企业的品牌化和市场化运作起到了巨大的推动作用。
——杨钢（前锋集团董事长）

听了吴洪刚老师的课，转变了我以前很多看法，特别是在品牌观念和用人两方面，让我有了重新的认识，也让我下决心把公司做成最优秀的品牌地产公司。
——朱大俊（骏东房产董事长）

我们的经销商听了吴老师的课，一致认为吴老师抓住了葡萄酒行业的特征，是历年来请的最懂市场的老师。
——郝景民（古井双喜总经理）
这是我听过最有价值的一个讲座。
——曹 艇（长安福特市场总监)
尽管公司内不同的位置有不同的态度，但我们一致认为：吴洪刚先生的看法是中肯的，是切中新天实际情况的。
——何小安（新天国际酒业董事长）
对管理本质的透视是管理专家们的终极追求，透视实践主义的伪本质反映的是当今管理学家的使命和责任，吴洪刚先生在管理实践之冰川下面是管理思想的波涛汹涌，而这正是管理的真正源泉所在。

——尹传高 （华制威玛董事总经理）