《房地产狼性销售团队打造及销售谈判训练》

房地产销售员、案场经理、房地产销售经理 房地产招商经理 房地产销售总监 及房地产总经理

1、房地产销售员学会自身在团队中角色分析和定位。
2、房地产销售员确立人生目标和梦想,激发业绩目标达成渴望度和决心度。
3、房地产销售员学会调整心态,煤田保持积极阳光心态,积极主动不抱怨。
4、房地产销售员学会自动自发,超人般付出行动力,为业绩目标和努力奋斗。
5、房地产销售员提升学习意识，养成持续不断学习习惯。
6、房地产销售员增强团队凝聚力，付出奉献 ，增强沟通能力，建立信任感。
7、提升团队各部门执行力，提升工作效率，第一时间达成公司的业绩绩效。
8、掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析。
9、掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题。
10、掌握有效进行客户的价格谈判和逼定，提升客户成交转化率。

无

《狼性地产销售团队打造及销售谈判训练》大纲

第一模块: 狼性地产销售团队打造
第一单元：优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练
一、我为什么要做房地产销售？
二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？
三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？
四、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？
五、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？
分组探讨：作为一个优秀房地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。
现场问题：我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？


第二单元：优秀置业顾问之狼性销售 “冠军”心态训练
一、地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态
1、渴望度
2、专注度
3、准备度
二、地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态
1、相信自己
2、突破设限
3、自我激励
三、地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态
1、我是一切的根源
2、过去不等于未来
3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法
四、地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态
1、谦虚自我学习
2、坚持不断学习
3、超人般行动力
4、重复重复重复
五、地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态
1、责任承担
2、没有理由
3、爱和感恩
案例分享：碧桂园房地产销售拓客团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？
工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。

第三单元：优秀置业顾问之狼性销售 “团队”训练
一、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神
1、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练
2、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练
3、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练
二、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
三、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练
4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练
四、优秀置业顾问之狼性销售团队服从精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
案例分享：深圳万科上海公司置业顾问王小琳冠军组团队协作案例，通过这个案例您学到了，成为一个销售冠军组，各个置业顾问需要具备怎么样的团队协作精神？
工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？

第四单元：优秀置业顾问之狼性销售之“执行力”训练
一、房地产销售团队目标执行
1、定业绩目标原则
(1)、SMART
(2)、可视化
(3)、军令状
3、目标分解
4、资源挖掘
5、监督考核
二、 房地产销售团队系统打造
1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的
2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的
3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从
三、房地产销售团队执行力文化总结
1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二
2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复
3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二
执行中：速度第一，完美第二
执行后：结果第一，理由第二
四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练
1、早会激励
（1）、激励舞蹈
（2）、面貌检查
（3）、公司训导
（4）、早会激励
训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统
2、晚会总结
（1）、置业顾问汇报一天工作情况
（2）、没有达成目标原因分析
（3）、全队销售员脑力激荡
（4）、现场演练
（5）、激励惩罚
（6）、第二天工作计划
训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块: 狼性地产销售谈判技巧

第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析：
一、 拓客12法分析和演练
1、商圈派单
2、动线阻截
3、商户直销
4、客户陌拜
5、电话名单
6、网络微信
7、展会爆破
8、企业团购
9、商家联动
10、分销渠道
11、竞品阻截
12、圈层活动
－－【案例分析】：1、深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【案例分析】：2、顺德碧桂园十里银滩拓客经典案例分析
－－【学员训练】：1、通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
2、碧桂园拓客营销活动策略和工具运用训练分享
二、房地产客户类型分析和模拟训练
1、理智稳健型
2、感性冲动型
3、优柔寡断型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏脚型
8、斤斤计较型
9、迷信风水型
10、盛气凌人型
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第二单元:房地产客户需求全面分析
一、如何全面掌握客户的信息？
二 、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
三、如何探听客户的购房预算？
四、如何了解客户的决策情况？
五、如何判断客户的市场认知？
六、如何让客户需求快速升温？
七、如何与客户建立信任感，拉近关系？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正发掘客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第三单元：房地产客户性格心理活动分析
一、客户的4大性格分析及应对策略
二、客户心理的5W2H和五种角色
三、客户购买决策的5个阶段
四、房地产顾客购买7个心理阶段
五、房地产顾客购买2大心理动机
1、逃离痛苦
2、追求快乐
六、房地产客户的两大心理法则
1、群体心理消极面：从众心理
2、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第三单元：房地产沙盘样板房介绍
一、如何沙盘介绍让客户有付定金意识？
二、沙盘介绍如何进行报价和产品介绍
三、带看如何与客户进行互动体验？
四、带看中五觉互动体验法则应用？
五、带看中FAB互动利益价值法则应用？
六、带看中的樱花树理论的运用法则？
七、带看中如何了结客户的满意度和异议？
－－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售人员如何沙盘介绍和带看技巧
－－－【学员训练】：沙盘模型介绍互动以及带看环节注意点、动作、话术实战模拟训练
第四单元：房地产客户解除异议阶段

《一》、房地产客户异议的种类
1、真实异议
2、假的异议
3、隐藏异议
－－【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？
《二》、异议原因分析
1、误解
2、怀疑
3、习惯
4、欠缺
《三》、处理异议的四大原则？
1、原则1、事前做好准备
2、原则2、选择恰当的时机
3、原则3、争辩是销售的第一大忌
4、原则4、销售人员要给客户留“面子”
《四》、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？
1、发现对方问题
2、确认问题真实和唯一
3、锁定对方问题
4、假如解决问题
5、得到对方的承诺
6、试探再次成交
《五》、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处
技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由
技巧四：询问法：---------------多用为什么？
技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……
《六》、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：碧桂园地产置业顾问人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、价格谈判的角色和信念
1、朋友转化对手
2、心灵坚强
3、掌握主动权锚住对方
4、谈判就是交换
二、杀价：
1、客户杀价的原因分析
2、应对客户杀价常用招数破解
3、面对客户杀价的三点大忌
三、守价：
1、守价的原则
2、守价说辞要求
3、守价的注意事项
四、议价
1、议价遵循11个原则
2、议价的4大条件
3、应付议价折扣的6种方法技巧
4、如何议价
5、配合议价
五 、放价
1、放价的前期准备？
2、放价不成怎么办？
六、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用
－－【案例分析】：杭州绿城集团销售人员如何进行客户价格谈判案例分析
－－【实战演练】：价格谈判杀价守价议价房价注意点、动作和话术模拟实战训练

第六单元：快速逼定谈判阶段
一、逼定的信念
1、成交一切都是为了帮助客户
2、要求，要求，再要求
3、我不敲门，门不开
二、客户下定原因分析
1、满足需求
2、价值大于价格
3、希望拥有
二、逼定3大条件：
1、决定权
2、喜欢房型
3、足够预算
三、逼定成交5大要点
1、需求
2、价值
3、能力
4、信任
5、情绪
四、逼定4大方式
1、价格
2、付款方式
3、时间
4、户型
五、逼定12大时机
1、客户购买的6大语言信号
2、客户购买的6大行为信号
六、逼定10大技巧
1、试探催眠法
2、富兰克林法
3、大数化小法
4、时间紧迫法
5、ABC 解决法
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法
10、项目比较法
－－【案例分析】：上海中原地产销售人员如何进行客户逼定技巧案例分析
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
房地产销售谈判技巧回顾与现场解答

上海同济大学 土木工程专业（本科）
上海交通大学 营销管理专业（MBA)

【职业履历】
1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。

【课程介绍】
当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一： 房地产团队打造系列课程；

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二： 房地产管理提升系列课程；

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三： 房地产技能提升系列课程；