项目性营销与销售管理_内训课程

课程大纲

• 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ • 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ • 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？• 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？• 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？解决之道：---一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征； 项目型营销的新规则—四度理论； 提升职业化销售人员的四个台阶； 成为职业化顾问的三大关键讨论：灰色营销PK信任营销二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构； 分析客户内部的六个角色； 小秘PK线人 找到关键决策人物案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：框架性需求确认 第六部：项目评估 第七部：商务谈判 第八部：签约成交案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！四、项目性销售成功的关键—“九字诀” 找对人 分析客户内部采购流程 分析客户内部的组织结构 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 说对话 发展关系，建立信任 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户？ 做对事 SPIN问问题技巧 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 SPIN问问题的技巧 如何让客户感觉痛苦，产生行动？案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？五、项目性营销的有效管理——“四大核心” 如何协助销售人员来提升销售阶段？ 如何分析与诊断销售状态？ 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 如何做好招投标的前期准备工作？ 怎样确定投标方案、制作投标书？  项目的可行性研究 开标、评标与中标 合同签署与履行案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

项目性营销与销售管理

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