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项目性营销与销售管理

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培训受众:

● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲

• 1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢? • 2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢? • 3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?• 4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?• 5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?解决之道:---一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征; 项目型营销的新规则—四度理论; 提升职业化销售人员的四个台阶; 成为职业化顾问的三大关键讨论:灰色营销PK信任营销二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构; 分析客户内部的六个角色; 小秘PK线人 找到关键决策人物案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部:电话邀约 第二部:客户拜访 第三部:初步方案 第四部:技术交流 第五部:框架性需求确认 第六部:项目评估 第七部:商务谈判 第八部:签约成交 案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!四、项目性销售成功的关键—“九字诀” 找对人 分析客户内部采购流程 分析客户内部的组织结构 如何逃离信息迷雾 项目中期,我该怎么办? 说对话 发展关系,建立信任 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户? 做对事 SPIN问问题技巧 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 SPIN问问题的技巧 如何让客户感觉痛苦,产生行动?案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?五、项目性营销的有效管理——“四大核心” 如何协助销售人员来提升销售阶段? 如何分析与诊断销售状态? 如何利用辅助工具促进项目流程的推进? 如何做好招投标的前期准备工作? 怎样确定投标方案、制作投标书?  项目的可行性研究 开标、评标与中标 合同签署与履行案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域

本课程名称: 项目性营销与销售管理

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