致胜大客户销售

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师等

1.崔老师长期在世界500强企业工作，吸取了非常先进和前沿的营销理念。通过本课程，学员可以系统地学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2.大客户营销不同于快速消费品的销售模式，单笔金额高、运作周期长，采购人员的资历也比较丰富，因此销售人员在大客户业务推进过程中需要耐心，平和。通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，每个学员都有机会在课堂上表现，崔老师可以观察学员的表现，可以了解学员的水平，给出适当的建议。崔老师了解多种优秀销售的风格，主张学员建立属于自己的风格，找到适合自己的打法。
4.学习大客户营销的实战技巧，可以有效地提高业务水平，崔老师根据多年的实战经验，将会在课程中系统介绍营销礼节、鼓励客户讲话、招投标项目中的战法以及如何争取高层领导支持的实战经验，都可以让学员上完课以后可以立即应用，提升绩效。

(一)什么是大客户？大客户销售的特点

本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。

第一节什么是大客户
第二节中国大客户的特点
第三节客户眼中的完美销售
第四节大客户销售容易存在的5大问题
第五节大客户的购买动机和采购特点

(二)大客户销售策略

本章重点介绍有关大客户的理论和理念，是大客户销售行动的纲领。这些理念都是世界500强企业遵循的法则，可以提升销售人员的思维高度，有助于销售人员和大客户中的关键人物进行沟通时思想高度保持一致，也推动销售人员在工作中做好计划，用科学的方法分析销售形势。

第一节从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节长期性与计划性
第三节大客户的安全论
第四节大客户的成功论
第五节大客户的价值论

(三)如何开展大客户销售

本章主要介绍开始切入一个大客户时应该如何开展工作以及一些注意事项，既有需要掌握的销售礼仪和注意事项，也有如何让不爱开口的客户人员开口和与高层面谈等实用技巧，尤其是通过实战模拟对抗，让学员了解到与客户沟通时需要了解的信息。

第一节第一次拜访客户
第二节如何与高层建立联系
第三节销售的五大要素
第四节如何与不同特点的客户人员相处
第五节开始第一单业务
第六节现场演练：第一次拜访客户

(四)大客户里的大项目战法

大客户往往采购金额比较高，需要采用项目招标的方式进行采购，根据帕累托的二八法则，往往20%的招标项目占据了80%的采购金额，因此赢得大项目是大客户销售的重中之重。大项目决策过程复杂，竞争激烈，需要非常清晰的思维和判断，并且运用一些科学的分析手段才能保证做正确的事，出正确的招。另外，本章还就投标项目中的竞争手法做出分析，提高大项目成功概率。

第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节根据决策过程制定切入方案
第三节技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第五节决策层面，找到最终的决策者
第六节掌握节奏，适当的时候做适当的事
第七节投标项目5大致胜策略
第八节现场演练：制定排他性技术方案

(五)长期维持客户关系

长期维护客户关系，使得大客户可以不断产出业绩是每个业务人员的期待。本章将叙述长期和客户相处时的工作方法和注意事项，以及如何在长期相处中和客户建立紧密的关系，和让客户产生对供应商的依赖的手段。

第一节客户关系的三个层面
第二节做好产品和技术层面的工作
第三节大客户销售的中庸之道
第四节摆正姿态——客户永远是客户
第五节现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

(六)商务谈判概述

大客户销售中经常遇到的情况，需要和客户就价格、商务条款和技术条款等方面进行探讨。本章从谈判的准备开始，到最后妥协与成交，系统阐述大客户营销中的常用谈判技巧，崔老师还将组织一次关于谈判的实战演练，让学员把学到的技巧学以致用，及时消化。

第一节商务谈判的五项原则
第二节谈判前准备，战略战术
第三节针对谈判目标和客户类型制定策略
第四节提出比你想要得到的更多的要求
第五节妥协与成交技巧
第六节现场演练：关于柿子的谈判