外贸生产企业运营体系及风险管理课程

总经理、海外营销部长、区域经理、业务经理、针对海外业务操作人员。

很多问题的发生，表象是海外营销部单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。

另外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中，同时也发现他们经常是焦虑和疲惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠。”

我们的培训课题正是从整个企业系统的角度来阐述中国企业在“走出国门”过程当中所经常面临的几个问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了贸易派头痛医头，效果脚痛医脚,只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，再到业务员个人销售技能技巧的提高”。

本课题的设置依据的是中小型外贸生产企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的四个阶段暨：国际贸易/国际品牌营销/国际投资和并购/跨国经营，及其过程当中所要注意的关键事项

本课题的开发和实施获得了由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖

一、 外贸生产企业运营流程同外贸公司运营流程的差别及其产生的后果
报价的技巧和相关规定
影响出口产品价格的因素
价格构成
怎样计算出口退税
计算出口退税的经验公式
二、 报价的技巧和相关规定
运输费用和保险费用的核算
佣金和折扣的计算
佣金的合理支付方式
预期利润的核算
出口报价的核算
三、 报价的战略和战术技巧
分级报价的制定及其所带来的益处
四、 同跨国公司国际商务谈判过程回放及案例分析
五、 送样/封样的相关管理和规定
六、 签订P/I的注意事项
七、 合同评审的关键事项和风险防范
外贸合同标准格式和制作的规范要求
合同的形式及相关的国际惯例规定
合同号码
买卖双方的名称和地址以及联系方式
商品名称
八、 如何确定产品规格及产品的技术标准及其风险防范
单价及总值
九、价格术语的选择及其风险和防范
有关价格术语的国际贸易惯例和应用
《INCOTERMS2000》的理解与掌握
使用不同价格术语对成交双方的好处和弊端
主要贸易术语的价格构成和换算
选择贸易术语应注意的问题
六种主要术语的区别
十、交货期/装船期/装卸港的确认及其注意事项
装运条款的订立及其注意事项
唛头及包装工艺细节确定
数量
数量条款的基本内容及其规定方法
十一、付款方式
选择结算方式应考虑的因素及风险防范
信用证方式的风险及防范
十二、保险
保险金额的规定
海运进出口货物保险的基本做法
陆运货物保险的基本做法
空运货物保险的基本做法
货物买卖合同中保险条款的订立
十三、不可抗力/违约与处罚/仲裁
十四、海外营销部内部运作体系和管理
海外营销部分权手册和审批权限
海外营销部作业流程和相关规定
外销业务员的奖励和处罚规定
十五、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧
同客户沟通的内容和基本要素
沟通中的人性基础和重要的沟通策略
获取海外客户信任的途径
利用企业网站赢得客户信任
通过电话沟通取得客户信任
外销员个人专业素养取得客户信任
客户信任的企业文化包括哪些要素
利用企业形象取得客户信任
十五、 签订合同的权限及合同管理相关规定
十六、 催收订金/催收信用证的相关管理和规定
十七、 审证/改证的技巧和相关管理和规定
信用证的基本特点与形式
信用证的特点
根据信用证的性质、期限、流通方式等特点加以划分,信用证常见的形式
如何读懂信用证
十八、 审证的操作
信用证审核的依据及UCP500的应用
审证操作要点及风险防范
十九、改证
信用证的修改应注意的问题
拟写改证函
审证改证综合实例
二十、信用证项下不符单据的救济
不符单据的救济处理
如何争取救济时间
二一、软条款信用证及其防范
何谓“软条款”信用证
“软条款”的表现形式
二二、下达排产通知单的相关注意事项和规定
二三、 跟进生产进度/生产计划更改的权限和相关规定
二四、 核实产品品质/数量/包装/刷唛的注意事项
二五、 客户验货的注意事项和规定
二六、 商品报验/商检证的注意事项和规定
二七、 办理运输保险（保险单）的注意事项和规定
二八、 托运/订船订舱/配载后送货至码头仓库的注意事项和规定
二九、缮制各类单据的注意事项和规定
三十、 报关的注意事项和规定
三一、 货物装船后取得大副收据并换取提单的注意事项和规定
三二、 汇集各种单证连同信用证交银行议付的时间控制和相关规定