销售谈判策略_内训课程

课程大纲

第一部分：望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1、从冷读术分析客户类型
2、从微行为心理学看出客户类型
3、从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1、需求-买啥
2、选择-有啥
3、比较-选啥
4、目标-就啥
5、检讨
四、介绍产品四个步骤
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束

第二部分：问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
二、提问的方法
1、5W1H法则
2、SPIN提问法
三、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
6、沉默

第三部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码

第四部分：实战篇
1、谈判实战演练
2、快递演练or难搞的董事会

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