渠道销售与管理_内训课程

课程大纲

第一讲、换位思考，将商品推销给自己
养成分析顾客需求和习性的习惯
如果你是经销商
全面了解你的经销商
投其所好，赢得经销商

第二讲、销售成功，贵在坚持
养成良好的生活和工作习惯
做好日志，并善于总结
拜访顾客后应养成检讨的习惯
善待每一个客户

第三讲、快乐销售（快乐销售的秘诀）
真诚加上方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法）细心加耐心等于成功和快乐
快乐能使压力变为动力

第四讲、经销商的行为分析
经销商的类型及其特征
经销商所关心的核心利益
经销商与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
经销商究竟需要什么？（不要满足经销商的需要！）

第五讲、渠道营销流程与技巧
把握沟通技巧，建立良好的客户关系（如何进行销售沟通？）
完善销售战略，应对销售疲软（如何应对日渐疲软的销售状况？）
善待过去的客户或经销商（如何激活处于休眠状态的经销商或客户？）
寻找与挖掘潜在经销商，力争以夷制夷（经销商的本地化）
销售代表的语言艺术和技巧
拜访和接近经销商的艺术
销售谈判的策略
如何处理与经销商的矛盾和争议
如何应对善变的经销商
销售经理应当具备的技能

第二部分、渠道经销商客户关系管理
第一讲、“以客户为中心”的经营理念
“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面
“以客户为中心”的经营模式
销售代表在客户关系管理系统的作用

第二讲、客户管理
偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户
客户经验管理
客户经验管理局部销售战略

第三讲、感情投资和客户关系管理
如何建立良好的顾客关系
建立良好顾客关系的推销方式
感情投资和顾客关系的关系

渠道销售与管理

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