工业品市场营销与商务谈判

企业董事长、总经理（厂长）、中高级管理人员、市场部总监、市场经理、销售人员、企划市场人员

第一天上午：
第一模块：社会环境的变化和商务营销模式创新
1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市 场萎缩、2：红海产业与蓝海产业的特点、发展蓝海产业的六个营销模式的方法。
案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟


第二模块：商务系统营销的新模式和十六个工具的营销瓶颈突破
1：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
市场营销的十六大要素、
2：系统营销解读和营销瓶颈突破
3：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例：海尔集团案例讲解
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟

第一天下午：
第三模块：商务市场营销战略的三大选择的把控能力提升
1：市场营销战略思维的三大选择分析判断能力提升
2：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。
案例：企业核心竞争力的打造案例解读
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟


第四模块：营销战略创新的15条法则
1：营销战略创新的15条法则
案例：经典营销战略创新的15个案例
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟


第二天上午：
第五模块：商务谈判精准营销能力提升
1：市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：经典的市场细分案例
2：市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3：市场细分，目标市场的选择、市场定位分析
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟


第六模块：商务谈判品牌营销战略把控能力提升
1：品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、
3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升
4：为什么要对品牌进行定位？:品牌定位的法则
案例：汽车品牌的定位
学习行动演练：(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟


第二天下午：商务谈判模块
第七模块：工业品商务谈判客户开发技能提升
1. 工业品客户商务谈判项目销售的特点
2：工业品客户项目商务谈判购买流程
3：影响工业品客户商务谈判购买决策的关键因素
4：商务谈判
采购利益图分析
5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
:7：商务谈判失败客户开发的六大原因：
8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
:9：商务谈判拜访客户前的准备工作
:10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作
13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析

第八模块：工业品商务谈判客户服务技能提升
销售之道--工业品客户商务谈判服务管理的十一大系统
建立工业品客户商务谈判关系的七个方法
维护工业品商务谈判客户关系的三大要素
四种不同性格工工业品客户商务谈判中应该怎样应对？
商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、
商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析