建筑行业项目营销技能提升

建材、装修工程、机电、景观等与房地产行业相关公司的营销总监、工程销售经理、工程市场销售人员、

掌握项目信息、项目客户开发、精准营销、项目分析、客户关系、公关技巧提升、投标实战技能的方法。大项目客户的重要性众所周知，针对大项目客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

第一天上午：9.00-11.30
模块一：装师工程公司如何进行营销创新
1：环境变化和新营销创新
2：装师工程公司营销模式创新
3：装师工程公司品牌DNA解读
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析

第二模块：装师工程公司的市场化系统营销解读
1.装师工程公司系统营销的十六大工具
2.装师工程公司核心竞争力打造
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析


第三模块：装师工程公司如何进行精准“营”销
1.装师工程公司如何细分市场
2.装师工程公司如何选择目标市场
3.装师工程公司如何选择精准营销定位、
4.集中性策略到差异性战略的渐进式发展。
成功企业案例：青岛啤酒应用STP工具精准营销成功打开美国市场
案例分析：公司结合案例互动研讨。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析

第一天下午：13.30-16.30
第四模块：房地产客户开发技能提升
• 1. 房地产客户项目销售的特点
• 2：房地产客户项目购买流程
• 3：影响房地产客户购买决策的关键因素
• 4：采购利益图分析
5：客户开发关键阶段—建立里程碑
• 6： 如何获得销售线索的十大方法
:7：失败客户开发的六大原因：
• 8：销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
:9：拜访客户前的准备工作
:10：准备和客户沟通内容准备---6W2H
• 11：客户、项目、竞争资料调查内容
12：目标房地产客户的开发拓展之动作
13：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析

第五模块：房地产客户服务技能提升
销售之道--房地产客户服务管理的十一大系统
建立房地产客户关系的七个方法
维护房地产客户关系的三大要素
四种不同性格工房地产客户应该怎样应对？
关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、
客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析