《店长人员管理实战技术》

店长、储备店长

【课程前言】
本课程针对终端销售中店长工作中每天都在发生的实际问题，从销售从业人员的误区谈起，指出与顾客进行良好沟通的方法。然后根据与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等销售的实际流程，以及店面管理工作（人事、财务、物流、行政、销售、陈列），依次讲述这些过程中可能遇到的阻碍成交、提升销售业绩的问题及应对策略与方法。本课源于实践，提供了许多语言模板及门店销售实战技巧，能切实解决令店长困惑的问题，让他们更多更快达成交易，从而双倍提升销售业绩。

【培训收获】
如果正确处理转变过后的心态；
店长将会面临的问题分析；
掌握问题的解决方法；
正视问题的发生，预防问题的产生。

【课程大纲】
走上管理的岗位，对店长而言意味着什么不同？
不同一：从一人世界变成多人世界
过去：专心做好个人销售
现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作

不同二：从自我管理到团队管理
过去：运用个人技能
现在：注意员工种种以及和管理技能

不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能
过去：运用熟知的技能，偏向单一领域
现在：学习新的知识与技能，领域扩大

不同四：从被动接受到主动给予
过去：别人分派任务给你
现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责

不同五：从个人考核到团队考核
过去：控制个人产出
现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核

不同六：从挑战自我到挑战团队
过去：拥有个人知识即可
现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工

伴随岗位而来的问题，如何解决？35个店长经常遇到的问题剖析
困扰于新的工作与挑战
外在迹象：
工作时间很长，把剩下的工作带回家甚至对家人抱怨
认为监督朋友和以前的同事很难
所做的工作很少有满足感
自己有紧张的表现
——身体上（劳累、头痛）
——情绪上（易怒、紧张）
——精神上（焦虑、无法放松）
自己催眠一旦掌握了这个工作，情况就会好一些
无法像过去一样轻松和别人交谈
员工不断给自己出难题，和想象不同，该如何处理这种情况？

可能原因：
面对未知的恐惧，无法排解
尚未对工作所需的要求做好完全的准备
正在为了工作的需要而挣扎，是否下定决心付诸行动做出改变
正在经历改变的七个阶段

切实可行的建议：
正面承认正在发生的所有改变：新岗位，新内容，同事关系…
寻找并且写下令自己不安的原因
请求上司帮忙，约定时间得到承诺
为自己的工作寻找乐趣
为自己找到一个人生导师
集中解决应优先处理的事
学会应付，难应付的人，运用所有学习渠道
请示培训
要积极；尽量注意工作的其他方面，把焦点放在解决问题上

员工比自己知道的更多，更丰富？

员工抵制变化？

没有得到上司的支持？

员工工作动力下降，失去工作热情？

员工的表现不好，没有达到预期的目标？

遇到难以应付的员工，不知如何是好？

员工总是迟到，不知如何解决？

上司越权，没有经过你就做出决定？

对员工，你与上司所持的意见相左？

在员工评估上，你与上司发生冲突？

员工爱玩，注意力没放在工作上？

面对员工抢客户的问题？

背后有人私下指责你的不是？

总是挑毛病：挑公司、挑人、挑制度、挑货品的毛病？

面对同事之间，两人的矛盾？

面对触犯纪律的员工：（违反制度：重大违纪）？

面对互不欣赏的员工？

面对明星员工（骄傲，不受控管）？

面对私事太多的员工？

面对自信心不高的员工？

面对公司制度有漏洞的时候？

面对私交过密员工：容易交头接耳、私下聊天、店长推行制度有问题？

面对跟自己私交很深的员工（出现错误）？

面对自己过去英雄事迹恋恋不忘的人？

新进员工过于紧张，进入不了状态？

想要做培训但得不到支持？

员工学习迟钝，进步缓慢？

认为公司的评估和考核不符实际要求？

团队精神凝聚不起来，手足无措？

员工对你的领导风格不认同？

团队当中有人被孤立？

个人的领导地位受到挑战？

所做的计画总是完不成？

交付给员工的工作，总是拖延？

总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。