电话销售技巧

课程介绍：电话销售员存在挑战：1、 对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右。2、 与客户通话后，不知道该如何同客户打开话题，不知道该如何说服客户。3、 不知如何同客户对话并建立亲和力，以让客户产生进一步电话沟通的愿望。4、 只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？5、 操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品。6、 销售无章法，想到哪就说到哪，不知道如何有步骤的进行销售。7、 电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍……课程收益：建立个人对于电话销售的良好心态熟悉电话销售的基础步骤与流程处理电话客户的拒绝和异议提高电话销售的沟通成交率课程大纲：第一章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄 VS 团队精神（八）、奉献 VS 索取（九）、透支知识 VS 边干边学（十）、老板心态第二章、电话营销准备工作一、态度、情绪、信心（一）、情绪调整五大技巧；（二）、自我激励五大技巧；二、客户资料收集的方法训练三、与前台打交道的三十技巧四、如何找到决策人五、如何与决策人打交道如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？如何让客户专心地听你讲？如何有效处理客户的各种拒绝？如果客户在电话中不表态，如何处理？如何才能提高电话销售的效率？如何在电话中了解客户的需求？如何引导客户的需求?如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？如何将异议变成机会多套异议处理实战话术讲解客户拒绝因素探讨及预防方法如何在尽可能短的时间内与客户促成？第三章、超强沟通技巧人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求发问技巧和倾听技术认同心和快速理解引发兴趣的电话销售话术讲解电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）常见的五种拒绝方式及应对技巧在电话礼仪方面常犯的12大错误；第四章、异议处理技巧（一）、异议产生的原因（二）、异议处理三大技巧（三）、共赢的谈判技巧（四）、如何打消客户最后的顾虑，并完成订单第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略1. 客户谈判原则-贴切客户需求2. 价格谈判技巧1) 如何把握客户客户的心理价位2) 客户预算低时，如何提高客户预算 3) 如何应对客户一再的压低价格4) 如何使用价格陷阱战略5) 如何做到巧妙的谈判让步6) 如何让客户感到自己是赢家7）与客户谈判的八大注意事项第六章、缔结技巧常见的促成绝技1、一剑封喉法2、假设成交法3、假设问句法4、假设解除抗拒法5、反客为主法6、打断连接法7、提示引导法8、心锚建立法9、不确定缔结法10、总结缔结法11、宠物缔结法12、富兰克林缔结法13、延伸缔结法14、订单缔结法15、隐喻缔结法16、门把缔结法17、强迫成交法18、问题缔结法19、对比缔结法20、客户转介绍法第七章、售后服务与客户关系管理一、售后服务作用、法则、内容、方法二、客户关系管理（一）、问候的重要性（二）、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术（三）、重要节假日的问候：问候话术