大客户销售+商务谈判策略

【课程背景】：大客户销售培训，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。凭个人感悟，非一年两年能毕其功。挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机取巧。本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能—话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高销售效率，改善工作绩效。大客户销售【 课程大纲】一、接近与跟踪目标人问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？切入客户的5个台阶突破前台障碍找到目标人客户内部分工识别客户内部角色大客户销售的“双保险”与目标人建立联系随时准备面对拒绝初期接触客户的“三大件”初次电话沟通的要点经典话术：首次与目标人通话……让客户快速形成记忆培养客户记忆的“秘诀”电话沟通的假动作邮件编写技巧跟踪客户的策略跟踪客户的频率连续跟踪客户的套路电话沟通5大要点电话跟踪6步曲现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法拜访礼仪与策略拜访客户的五大任务拜访礼仪化解客户的挑战讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？接待客户：抓住机会的必备技能接待客户来访的7项注意如何在展会中抓住客户的“眼球”二、搞掂客户内部关键人物案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……确定公关路线图梳理客户内部关系公关路线图搞掂关键人物的“三重门”培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法心理常识：人际吸引原则宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机与对象约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……送礼：送贵不如送对错误的送礼方式送礼5忌超值赠礼的6个要点送礼的时机分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手摆平“内部人”如何明确“内部人”的好处摆平“内部人”的双平衡尽心编织关系网转介绍关系的处理策略处理关系网的8大要点内线的几种类型仰攻“决策人物”的策略案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……三、挖掘需求的技巧挖掘需求的3个层次询问需求引导需求激发需求挖掘需求的5个要诀掌握正确需求的角色与需求有关的角色需求信息链询问需求的时机与场合询问需求的时机询问需求的场合在什么情况下套取客户内部情报挖掘需求的提问策略应对需求的3个层次提问方法挖掘需求过程的注意事项挖掘需求的策略因素询问需求的经典问题模式引导需求的话术激发需求的经典策略问和说的区别如何将推销转弯为激发需求四、分析客户需求需求信息管理客户发出需求信息的特征客户的需求动机客户需求信息的含义需求点分析需求内容分析需求强度分析时机分析需求信息与购买信息需求时机分析客户需求信息诊断求证需求的方法诊断需求的5个反问五、有的放矢的销售促成大客户销售的推进步骤寻找合作的切入点“切入点”对大客户销售的价值合作的“切入点”有哪些判断客户的购买信号客户对外沟通的规律什么是购买信号8类大客户购买信号阻击竞争对手分析竞争对手动态阻击竞争对手的5种方法排除客户的购买障碍客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的销售对策推动客户购买的“7种武器”以标杆客户带动购买组织技术（学术）交流会邀请商务考察提议客户少量购买帮助客户建设明星工程感动客户坚持到客户掉眼泪促成订单的五大里程碑商务谈判策略【课程背景】博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难，对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。【本课程有三大核心诉求】1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；2、揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；3、针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。【本课程的五大收益】1、了解谈判策略的设计路径2、看透客户的谈判心理及其变化特征3、提高谈判过程中的心理控制能力4、学习20种谈判战术5、掌握买方优势下的价格博弈技巧【课程大纲】一、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判谈判的基本定义谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领谈判的5大误区谈判沟通的7大要诀二、谈判流程产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作……三、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机抢占先机踩准时点准点行动争取吉时哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员谈判对局模式商务谈判的礼仪规则以一个口径对外营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率四、谈判心理的把握案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队客户的谈判满足感谈判的心理目标哪些因素影响了客户的谈判满足感如何提升客户的谈判满足感客户的谈判压力心理谈判压力曲线谈判压力心理分析谈判对象的个性分析沟通工具对谈判心理的影响销售者的谈判心理控制销售者的谈判心理陷阱谈判者的心理暗示五、评估谈判筹码案例：吴长江逼退施耐德……评估谈判双方的筹码什么是谈判中的“底牌”什么是谈判筹码评估谈判双方筹码的方法分析竞争态势如何掀开对手的“底牌”如何变换、增加筹码六、谈判策略与价格谈判技巧致胜谈判的8大策略诱敌深入：提高对方的退出成本渔翁得利：利用买方竞争步步为营：设定限制，阻止对方进攻声东击西：转移议题和注意力欲擒故纵：放长线，钓大鱼以软化硬：向客户示弱，争取合作机会红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻疲劳战术：延长谈判时间，促使让步案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……报价策略报价前的防御点设定报价的方法案例：威尔逊公司的水处理项目谈判价格谈判技巧如何试探对手让价策略机动防守谈判阵地客户进攻的8个假动作不要进入客户预设的战场如何守住谈判阵地谈判收官：果断签约分组讨论：小李的订单做，还是不做？v