6-Step ——中国区域营销经理六级培训教程

课程大纲】：
教程一：建立区域市场竞争优势

第一章：建立区域市场竞争优势
 区域市场营销面临的挑战
 区域市场优势战略理念
 建立区域市场竞争优势的战略意义
第二章：区域市场拓展的六大矛盾
 近期销售业绩与长期发展的矛盾
 销售渠道与多元化产品分销的矛盾
 区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
 经销商的管理风险与自建营销网络建设高投入的矛盾
 促销投放与目标市场战略的矛盾
 财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
第三章：区域市场优势建立的关键要素
 区域市场
 核心客户
 终端网络
 客户顾问
第四章：建立区域市场优势的五大原则
 目标集中原则
 攻击弱者及薄弱环节原则
 巩固要塞，强化品牌根据地原则
 掌握大客户原则
 未访问客户和用户为零的原则
第五章：区域市场六大竞争力
 客户开发力
 客户管理力
 客户服务力
 品牌推广力
 组织管理力
 终端竞争力
【案例赏析】
 中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立
 比亚迪汽车有限公司吉林市场与广东市场的拓展
 TCL王牌彩电中原市场攻略
 富安娜深圳市场的启动策略
 比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略
 方太厨具深圳市场攻坚战
 华帝厨卫重庆市场优势战略
 海信彩电弱势区域市场成功策略
 华帝鄂西北亚区域市场咸鱼翻身仗
 三得利啤酒上海市场精耕细作制胜策略
 恒基伟业“商务通”区域市场制胜策略

课程二：区域市场竞争分析与规划

第一章：区域市场营销竞争环境分析
 区域市场外部环境分析
 行业及竞争状况分析
 区域市场消费者分析
 企业在区域市场上的位置分析
 区域市场SWOT综合分析
第二章：区域市场营销战略的确定
 区域市场细分的标准与方法
 区域市场目标客户和目标市场的选择
 区域市场销售渠道模式的选择
 区域市场品牌推广战略的制定
第三章：区域市场营销计划的制定
 区域市场营销计划的内容
 区域市场营销计划制定的步骤与方法
 区域市场销售预测
 区域市场网络建设计划
 区域市场的市场推广计划
 区域市场人力资源建设计划
第五章：区域市场营销预算
 营销预算管理基础
 区域市场营销预算的内容
 区域市场营销预算的编制
 区域市场营销预算的执行
第六章：区域市场营销评估与控制
 区域市场营销业绩的评估方法
 区域市场营销控制思路与方法
【案例赏析】
 华帝股份有限公司区域市场管理模式


课程三：区域市场组织竞争力的构建

第一章：区域营销管理中核心问题
 区域营销管理中常见的问题
 区域营销管理问题的原因
 制约区域营销竞争力提升的核心问题
 组织力是构建区域营销竞争力的核心因素
第二章：营销价值链与营销组织管理框架
 什么是营销价值链
 传统区域营销组织与管理框架特点
 传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾
第三章：营销流程与组织变革的方向与路线
 区域营销管理体系建设的四大步骤
 区域业务流程与组织建设的关系
 区域岗位设计的依据
第四章：流程设计标准
 区域市场业务过程模型
 基于价值链快速打通的流程体系
第五章：基于流程的营销组织创新设计
 基于流程的营销组织设计
 区域营销组织力的构建
第六章：区域营销人员的领导与激励
 区域销售人员的领导与选拔
 区域营销人员的培训
 区域营销人员的激励
 区域营销人员绩效评估
【案例赏析】
 夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新
 深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计

课程四：区域市场渠道规划与变革管理

第一章：变革时期的营销环境与创新
 已变化了的市场营销环境
——中国跨世纪大变革四部曲
——“速度经济”引发速度竞争
——与国际企业的本土化竞争
——“精巧型”企业的迅速崛起
——“消费者主义”时代的到来
——呼唤“诚信”经济
——泛服务化的营销趋势
——网络时代的营销创新——“新营销”
——3C产业的转型困境
 机遇与创新
——21世纪市场营销的竞争法则
——营销组织的变革
——“第三方”协作模式
——体验消费时代的营销
——渠道从“单一型”向“混合型”的漂移
第二章：渠道的生存与挑战
——传统渠道的衰落
——新渠道的转型与崛起
——存在的问题
——生存的挑战
第三章：掌握增值分销
——两种分销的结果
——何谓增值分销
——宏基的竞争力模式
——提升品牌价值
——增值服务
——创造口碑
——为企业的“人”服务
——关系营销——建立顾客终身价值
【案例赏析】
 柯达的渠道结网与增值分销
 江苏移动营业厅服务规范



课程五：打造区域市场强势品牌价值

第一章：品牌概念与价值
 品牌的时代
 品牌是什么？
 优秀品牌的四个价值
 品牌的作用目标
 消费者对成功品牌的体验
 品牌为什么重要
 产品与品牌的差别
 商品品牌体系
第二章：品牌与整合传播
 什么是传播？
 品牌的传播
 品牌传播的力量
 品牌传播的表现与手段
 品牌传播的媒体
 企业“新媒体”对营销的支持
 事件策划与品牌传播
 新时代品牌传播的五大特征

第三章：区域市场的强势品牌推广之道
 区域市场的品牌使命
 建立区域强势品牌的价值
 区域市场广告活动的管理
 区域市场公关促销活动策略
第四章：品牌在的终端传播创新
 店头广告，精致传播
 店内广告，抢占高点
 强势终端，品牌为王
 终端陈列，生动为先
 有效促销，互动为本
 光亮工程，永不放松

【案例赏析】
 富安娜区域市场品牌建设
 中国联通品牌战略规划
 百德品牌战略规划
 夏新品牌转型与定位
 华帝的品牌转型与终端策略
 TCL应对中原市场——父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？
 富安娜多品牌终端推广
 创维电视终端市场推广案
 康师傅冰红茶的品牌推广与渗透


课程六：卓越的区域营销经理

第一章：人生迎向新的出发
 我有必定成功的公式
 过去不等于未来
 准备上路
 营销人自我成长自检训练之一
第二章：职场与企业人
 企业的价值
 企业的组织
 职业的场所与员工的自觉
 营销人自我成长自检训练之二
第三章：职位意识与思考力修养
 建立良好的思考力
 了解自己的职务
 营销人自我成长自检作业之三
第四章：工作的进行方法
 指令接受方法
 如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标
 如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人
 以问题解决程序达成解决问题的目标
 企业人工作的基础守则
 有效的报告方法
 营销人自我成长自检作业之四
第五章：与周边的人际关系
 职场内的人际关系
 营销人自我成长自检作业之五
第六章：卓越区域营销经理的要求
 全球化下营销人才要求
 新营销时代的“五识”人才
 营销团队建设的“五明”管理
第七章：卓越区域营销经理的十大修炼
 积极的态度
 系统的思维方式
 专业能力
 学习创新能力
 执行能力
 时间管理能力
 计划管理能力
 品牌传播能力
 组织领导能力
【案例赏析】
 华为营销人员的培训

吴洪刚先生简介

国内著名营销管理专家，管理学博士。作为中国著名管理咨询专家，十多年专注管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训，这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。

主要咨询客户：
家电电脑：美的集团、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、格兰仕集团、华帝股份、朗能电器、联想科技、伊莱克斯（中国）、中山顾家、夏新电子等
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、科林电动车、大众联合、粤之威科技、三竹新能源等
建材卫浴：民洁卫浴、卡西尼、礼升陶瓷、千顺陶瓷、前锋集团、广州电星等
家具五金：玫瑰缘家具、百特•梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等
轻工食品：金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、韩成食品等
机械化工：龙电电气、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠等
服饰玩具：DEGRE箱包、罗尔纳莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陆箱包、小白龙动漫玩具等

主要培训客户:
家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯（中国）、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。
建材卫浴：诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可•波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等
家具五金：楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。
轻工食品：张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。
机电化工：山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。
信息金融：招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等
服饰玩具：百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。
其他行业：七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、仁达房产、深圳一体医疗科技等
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；


【客户评价】：
具有实战的丰富经验，又有理论化的深刻思考，对美的厨卫咨询服务，帮助美的厨卫全国网络与全国市场体系建设提到了一个新的高度。
——周 懿(美的厨卫总经理)

比亚迪这几年的成功实践，证明了当时吴洪刚给我们提出的咨询方案和建议是有很高的价值。
——夏治斌（比亚迪汽车销售总经理）

就中国的营销现状而言，更需要有远见卓实的战略思维。缺乏对市场战略性的思考，使得企业总是在营销战术中寻找生存空间，吴老师的课程给予了我们更高的营销思维高度。我个人和神舟电脑都受益非浅。
——邹伟强（神舟电脑营销总经理）

我是很喜欢听吴老师讲课，我们的区域经理和经销商都应该好好听一听，相信会有很大的启发！
——佘学斌（盈彬大自然总裁）

吴老师讲的内容与我们的营销现状结合紧密，长城的发展需要营销人员的进一步提高与学习！
——汪深海（长城电脑显示器事业部副总经理）

经销商的管理，特别是计划管理一直是个难题，吴老师在这方面的课给予了我们解决这些问题的有效措施。
——何新明（东鹏陶瓷董事长）

给前锋的整体营销策划，使前锋的中高层转变市场观念，推广企业的品牌化和市场化运作起到了巨大的推动作用。
——杨钢（前锋集团董事长）

听了吴洪刚老师的课，转变了我以前很多看法，特别是在品牌观念和用人两方面，让我有了重新的认识，也让我下决心把公司做成最优秀的品牌地产公司。
——朱大俊（骏东房产董事长）

我们的经销商听了吴老师的课，一致认为吴老师抓住了葡萄酒行业的特征，是历年来请的最懂市场的老师。
——郝景民（古井双喜总经理）
这是我听过最有价值的一个讲座。
——曹 艇（长安福特市场总监)
尽管公司内不同的位置有不同的态度，但我们一致认为：吴洪刚先生的看法是中肯的，是切中新天实际情况的。
——何小安（新天国际酒业董事长）
对管理本质的透视是管理专家们的终极追求，透视实践主义的伪本质反映的是当今管理学家的使命和责任，吴洪刚先生在管理实践之冰川下面是管理思想的波涛汹涌，而这正是管理的真正源泉所在。

——尹传高 （华制威玛董事总经理）