销售沟通与谈判技巧_内训课程

课程大纲

课程背景：
要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。

课程目标：
1、了解销售沟通的内涵
2、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”
3、有效地解决销售中存在的沟通困难
4、成功谈判的原理与策略
5、在谈判中取得优势
6、达到预订的谈判目标
7、突破僵局达成交易

课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理
课程时间：1天（6小时）
培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练

课程提纲：
第一讲、销售人员沟通的内涵
1、销售沟通的实质问题
2、销售沟通的“细节质量”
3、大客户销售中的沟通对象

第二讲、销售沟通帮助我们“签单”
1、销售沟通中必须塑造“专业系统”
2、怎样提问让客户更容易回答
3、销售人员的“三颗心”
4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”
5、沟通中的反馈技巧“门当户对”
6、如何克服沟通中的“问题”障碍
7、让沟通建立你的亲和力
8、沟通中如何管理你的情绪
9、面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
情景模拟——

第三讲、销售员对谈判的认识和把握
1、谈判的新概念
2、如何描述谈判的要素
3、谈判过程中的基本问题
4、谈判是一种信息处理过程
5、不断变化的谈判过程
6、冲突谈判
案例分析——

第四讲、谈判成功的关键“因果关系”
1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2、情商对谈判的好处是什么？
现场测验：你的情商如何？
案例分析——

第五讲、谈判致胜的“葵花宝典”
1、周密谈判计划过程
2、合适的谈判战略与谈判战术
3、有效的沟通技巧对谈判的帮助
4、人格魅力对谈判的影响？
案例讨论——

第六讲、高效谈判的步骤和实战技巧
1、确定初始谈判立场
2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”
3、选择谈判战略、战术
4、如何考虑让步和条件交换
5、控制谈判时间
6、如何进行有实战效能的谈判
7、效能从目标、效率、关系三方面体现
8、做一个高情商的弹性沟通者

销售沟通与谈判技巧

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