采购沟通和高效谈判

第01部分、战略篇:采购和供应业务概述——采购系统的组建和流程的优化(1小时)
1、 开篇案例分析：某公司采购管理成功的关键是什么？
2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？
8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏：考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第02部分、职业化篇:如何认识采购的职业化—采购人员的职业化和高效工作(0.5小时)
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习，提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必达,坚守工作中的责任
3、保持阳光心态,快乐地工作
4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
5、绝不浪费，养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通，无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理人员

第03部分、谈判基础篇:采购业务沟通技巧——有效沟通(1小时)
导言：
1、管理者有效沟通就是实现：“你好，我好，大家好！”
2、有效沟通通常简化成为一句话：“我们说什么并不重要，别人听到了什么才是最重要！”
案例分析1：大中华区EMC公司——“邮件门”事件引发的深思！
一、沟通的重要性
引言：人为什么要进行沟通？
1、哈佛大学就业指导小组1995年调查结果给我们的启示是什么？
2、美国通用公司、沃尔玛公司、日本松下公司、中国万科等公司老板对沟通是如何理解和认识的？
3、案例分享1：麦当劳快餐店——把所有经理的椅子靠背锯掉。
4、案例分享2：HP公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策。
5、沟通是一种能力，不是一种本能。本能天生就会，能力必需学习才会具备。
6、智慧一滴：如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。
二、沟通的概念和类型
1、什么是沟通?沟通有哪些类型？
（1）案例分析1：发生在一家公司里的上下沟通出现障碍的案例。
（2）有效沟通的三个环节。
2、沟通要素：身体语言、语调和言辞。
（1）现场识别：讲师现场表演，请学员识别各种身体语言的含义。
（2）请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别，不能相互模仿。
3、沟通的态度和要求
（1）案例分析1：如何赞美他人？
（2）案例分析2：一件小事导致离职事件——如何关心他人？
（3）案例分析3：如何让您成为幽默高手？
（4）案例分析4：打工皇帝唐骏PK南京大学女学生的故事。
4、现场讨论：
（1）什么是激怒性的词汇？我们倾向于在什么时候使用这些词汇？
（2）当你无意间说了一些激怒别人的话，你认为该如何挽回？
（3）案例分析：他是这样开员工早会的。
三、有效沟通的步骤
1、观察的技巧——现场识别：您从图中看到了什么？
2、澄清回馈的技巧；
3、倾听的技巧——影响听的各种障碍（主观/客观）；
4、引起共鸣的技巧；
5、有效沟通的步骤。
四、有效沟通的技巧
1、沟通的三大误区
2、沟通技巧之一：角色定位：职责与权力
3、沟通技巧之二：建立内部客户概念
4、沟通技巧之五：下向上沟通技巧
引深思考：（现场讨论）
（1）如何取得上司或领导的信任？
（2）如何理解沟通有时是一种强势
5、沟通技巧之六：平行沟通技巧
6、沟通技巧之七：上向下沟通技巧
7、案例分析：一件小事导致离职事件
8、引深思考：（现场讨论/个人体会）您认为在对上/对下/平行沟通中，哪种沟通尤为重要？
9、沟通技巧之八：采购与品管之间的沟通技巧
10、沟通技巧之九：采购部门与生产部门之间的沟通技巧
11、沟通技巧之十：工作布置（上对下）
12、沟通技巧之十一：接受和汇报工作（下对上）
五、沟通中的人为障碍
1、高高在上
2、自以为是
3、先入为主（有偏见）
4、不善于倾听
5、缺乏反馈
6、位差损耗效应
7、案例分析——问题﹕（1）若你是阿霞会找上司讲吗﹖为什么﹖（2）阿霞应如何把此事反应给上司﹖（3）上司这样沟通态度对吗﹖应如何做﹖

第04部分、实战篇:采购谈判实战——高效的采购谈判、报价技巧与议价策略(3.5小时)
[现场情景模拟]
你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、采购谈判谈什么？_现场自测10题
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
1、准备阶段
2、开局阶段
3、交锋阶段
4、妥协阶段
5、签约阶段
6、履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧分享
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人；
（2）过关斩将；
（3）化整为零；
（4）压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵。
（2）差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

【专家介绍】
 华南理工大学MBA学历；
 世界贸易中心ITC专家；
 新加坡管理协会授权讲师；
 中国供应链管理者联盟高级顾问；
 采购与供应链管理资格国际认证讲师；
 CNAT注册审核员、PPT国际职业培训师；
 高级采购师、英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师；
 中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授；
 采购与供应链管理第一人，生产物流领域十强讲师，
 荣获“中国著名采购与供应链管理中国实战派专家”称号。

【核心价值】
 多家集团公司中高管经历：曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高集团采购经理/PMC经理/运营副总经理；
 曾到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术；
 华南理工大学MBA/高级采购师/人力资源一级管理师/PPT国际职业培训师；
 四项权威采购认证特聘讲师：英国皇家采购与供应学会CIPS认证特聘讲师/世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师/中国注册采购师职业资格认证特聘讲师/香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证特聘讲师；
 多家大学客座教授：中山大学/深圳大学/广东外语外贸大学/东莞理工学院采购与供应链管理客座教授；
 获得多项荣誉称号：2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号；
 专业方向：20多年通信业、电子业、制造业中高层管理和培训咨询经验，擅长采购与供应链管理、人力资源系统管理、精益生产现场管理和改善培训和咨询，具有丰富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等实战经验，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲和咨询。

【授课风格】*******在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！