工业品市场调研与分析_内训课程

培训受众:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

课程大纲

当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场；主要是通过对消费者消费形态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。
而任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开市场调查。
工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户，都是非常理性的消费群体；而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本课程研发的一个目的。

授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：
第一单元工业品市场调研概述（0.5小时）
1. 工业品市场调研的定义、原则及类型
2. 工业品市场调研三大重要意义
3. 工业品市场调研的三大误区
4．工业品与快消品市场调研的三大区别
◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元工业品市场调研内容（1小时）
1. 宏观环境的调查
2. 竞争状况调查
①宏观竞争状况
②主要竞争对手
②潜在竞争对手和替代品
3. 客户调查
①客户基本情况
②客户综合情况
②客户满意度
4. 特定产品
5. 产品交易场所
◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具：工业品市场调研模型

第三单元工业品市场调研方法（1小时）
1. 二手资料调研法
2. 实地调研法
3. 深度访谈
4. 焦点小组访谈
5. 各种特殊调研法
6. 访谈提纲的设计与提问技巧
◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈

第四单元工业品市场信息收集方法与技巧（2小时）
1. 常用的8类市场信息
2. 市场信息来源的4个途径
3. 如何收集市场信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
4. 信息的整理、反馈与利用
5. 信息推理的4种方法
◇视频讨论：从竞争到合作
◇工具：管理信息系统

第五单元调研报告的撰写（0.5小时）
1. 理解读者的重要性
2. 书面报告的标准格式
3. 调研报告撰写的8个技巧
4. 图形说明的运用
◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告

第六单元工业品市场调研方案设计（1小时）
（略）该部分结合企业调研主题针对性讲解。

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