投标（竞标）策略及实战技能

项目销售人员、项目经理、商务人员、公司销售副总、营销总经理

1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法、策略
2、学会5套销售管理工具和表格：项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

无证书

第一讲 关于招投标的必备常识
招标和投标的基本概念
什么叫招标
什么叫投标
招标的价值与困境
招标的经济学意义
招标的法理基础
甲方的招标操作困境
中国市场环境下的招投标现状
中国市场的招、投标实务进程
中国市场的招、投标的几个现实问题
案例：湛江财政局中央空调项目，格力投标失败……
招投标的几个重要术语
招标主体与代理
招标书的构成
投标人资格与代理
投标书形式要件
投标成功的必备前提
第二讲 招投标共振分析
甲方招标的流程分解
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划、设计
招标
代理招标的操作流程
甲方与代理招标机构的关系
代理招标机构的分类
代理招标机构的权限
从甲方委托到代理招标的全流程
案例：某省电力公司，物资部门的代理权限……
招标的核心环节
技术指标的确定
招标书撰写
招标书的审核
招标发布
投标书的接受与评价
中标发布
投标流程
投标前期的策划
招标信息的收集与确认
标书购买
投书制作
投标
中标、谈判
第三讲 锁定和跟踪招标关键人物
招标方的关键人物
甲方关键人物：技术主导者、决策人
设计院关键人物：项目经理、项目设计师
代理机构关键人物：标书撰稿人、评委召集人
案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……
快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……
约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
第四讲 挖掘客户需求
项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……
挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练：询问需求的经典问题句式……
引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……
第五讲 招标前期的技术引导策略
产品的呈现技巧
案例呈现法
故事呈现法
数据呈现法
形象呈现法
案例：某公司节能产品，如何用数据打动酒店集团的老总……
PPT的制作方法
技术型PPT存在的问题
PPT客户化呈现的五个要点
技术交流会操作策略
技术交流会的形式
技术交流会的目标定位
技术交流会的准备
技术交流会沟通策略
会后的跟踪技巧
巩固技术交流会成果
案例：安吉公司与力源公司的合作，第一次技术交流会，由于准备不充分导致失败……
技术引导的几个注意点
甲方内部决策机制的把握
对影响层保持尊重
化解反对意见的技巧
第六讲 编织关系网
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……
请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练：展开宴请期间的话题……
赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
一本万利的帮忙抒困
案例：小孟用一本教材换来两个项目……
确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
第七讲 投标关键环节的把握
投标的几个关键环节
案例：小高的两次投标……
标书购买决策
投标成功率判断的几个因素
投标的市场与销售功能
标书购买的内部审批
标书制作的内部协同
标书制作中的组织分工
标书制作中的跨部门沟通
标书制作过程与招标方的互动
技术澄清的时间安排
招标细节的确认
案例：某IT企业，投标H省电信项目，因澄清时间问题……
标书的检查与封装
标书的交叉检查
报价单的保密规定
技术保密
标书的封装要求
评委公关策略
什么时间接触评委
与评委接触的几个要点
评委公关的关键策略
第八讲 中标后的谈判策略
案例：红旗9中标土耳其防空系统的后续发展……
中标的三种情况
甲方在中标谈判中的心理分析
甲方谈判者局势
甲方谈判者的几个心理
甲方谈判者的心理弱点
谈判策略
强关系中标的谈判策略
竞争性谈判策略
弱关系中标的谈判策略
第九讲 与相关方的联动
案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……
与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例：吴长江如何扶持、发展经销商……
与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标……

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士