“打造金牌销售精英”课程体系介绍_内训课程

培训受众:

企业董事长、总经理（厂长）、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售人员、企划、公关人员

课程收益:

1、提升销售人员专业素养
2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
6、掌握客户管理及销售目标的制定

课程大纲

第一章、营销环境与正确的营销理念
一、营销理念的4个模式
二、环境对销售人员提出了更高要求
三、销售人员面临的六大挑战
四、销售人员的四大恶习
1、推卸责任
2、不会 “受”权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、喜欢搞“小团队”而不是“大团队”

第二章、认识你的态度
一、态度和能力的关系
二、成功销售（心智）教育；
1、心态影响能力
2、关于心态有哪些作用
3、秀才赶考的故事
4、业务人员职业规划；
5、优秀销售人员应具备的素质；
6、销售人员时间管理
7、优秀销售家

第三章、销售人员的要求与职业化
一、销售人员在企业中的三种角色认知
二、销售人员的自身发展
优秀销售人员的四种特质
销售人员的四个发展阶段
两种销售导向的认知
三、成为顾问式的销售人员
四、专业的形象是获得信任的第一步
专业销售的着装
专业销售的行为规范
专业销售的职场礼仪

第四章、高效挖掘客户需求的诀窍
如何做市场调查
一、沟通的过程
二、沟通三要素
三、如何有效开场
情景模拟
初次拜访流程
有效开场白的五个步骤
再次拜访开场要点

了解客户需求
客户需求的关键词
了解客户需求的重要性（案例分析）
为何客户不让我了解？
有效的询问技巧
有效询问的4种策略
提问的目的
销售沟通流程
金牌销售超级沟通力
话术技巧
第五章、产品呈现及说服专业技巧
一、顾客买的是什么？
顾客购买心理
——买的是感觉
销售就是卖感觉
二、决定销售的四种买者
经济买者
技术买者
使用买者
教练买者
针对四种买者的销售对策
业务人员销售谈判技巧培训，20个业务人员销售技巧，
三、公司客户购买点分析

第六章、成交必备十六种实战招法
一、顾客在什么时候做决定
感性与理性的分工
将客户感性推向高潮——瞬间购买
二、激发购买感觉技巧
扩大痛苦
扩大快乐
找到逃避价值观
塑造价值制造渴望
引导优先顺序
三、成交必备的九个前提
四、成交“前规则”
五、购买信号
口头性购买信号
非口头性购买信号
六、成交的十六种实战招法
1、成交中的关键用语
成交后你该做什么？
要求转介绍
转介绍的四个时机
不成交的原因分析
如何开拓客户
如何进行客户管理，

第七章、成功解除客户抗拒的要领
一、如何正确对待客户抗拒
正确对待客户抗拒的态度
客户抗拒的7种原因分析
判断客户抗拒的真假
二、解除客户抗拒的方法
解除客户抗拒的最高原则和标准动作
解除客户抗拒的五个步骤

第八章、专业客户关系管理及自我管理方法
一、向正确的客户推广正确的产品
确认你要优先拜访的客户
三、客户分类系统
四、时间管理
五、SWOT分析工具
六、目标管理
七、营销主管能力提升，，

培训师介绍

刘云老师：

国家一级资深高级培训师
中国品牌研究院首席讲师
首席企管专家
著名学校MBA硕士
国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称)
1刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师。刘云老师实战性表现为：曾在两家世界500强企业任职；世界500强中粮集团，行业第一名”金龙鱼”品牌任大区销售总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监，先后任三家任知名民营集团营销总监、副总裁和上海东升集团执行总裁。刘老师在18年企业经营管理中有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。现任多家培训机构首席合作讲师，以及中华讲师网国际培训网上海社科院培训中心指定讲师。
2刘云老师的专业性和正规职业化表现为：名校大学正规统招MBA硕士毕业（非社会MBA办学），获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称)。刘云老师曾经去过中国200多个大中城市从事市场、销售和商务、投资项目洽谈活动，数次带领企业策划参展“中国投资贸易洽谈会”，“中国广交会”，“上海、深圳、广州展销会、香港展销会“等商务活动。

本课程名称： “打造金牌销售精英”课程体系介绍

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