《基于教练技术的价值销售之销售的内在动力》

《基于教练技术的价值销售之销售的内在动力》
——专业销售教练 .&.领导力教练 邓志君
【课程对象】：
公司高、中、基层管理者、销售与营销人员
【课程背景】：
天远公司经过10年高速发展，几年来在市场上面对激烈竞争，需要自上而下地转变观念——强化销售理念、提升销售能力特别是大客户销售能力，进入新的发展阶段。
【课程安排】：
本次培训时间为2天、教练时间为1天，合计3天。
课程聚焦于提升销售素质，转变销售理念，尤其是观念、思路、方法和认识等方面，具体课程内容请参考如下安排（根据课程进展和现场学员要求将做适当调整）：
1 基于教练技术的价值销售课程体系简介
2 团队建设
3 教练声明和承诺
4 个人成长的5个阶段
5 组织成长的5个阶段
6 销售的定义？销售的本质？
7 销售技术发展的3个阶段
8 产品销售之FABE技术、产品推销之AIDA技术
9 顾问式销售之SPIN技术
10 解决方案销售之痛的4个层次原理
11 价值销售之内驱原理
12 教练是什么？教练不是什么？
13 教练技术模型
14 二次创造与经验总结
15 教练的5个隐喻
16 解决方案销售的3个层次
17 什么是“基于教练技术的价值销售”？
18 般若波罗密多销售心经
19 以客户为中心的ASK模型
20 A-自然法则
21 A-信任原理
22 A-能量流动原理
23 A-销售态度平衡轮与销售核心价值观
24 A-销售五原则
25 A-专家原理
26 A-当下的礼物
27 A-庆祝坏事发生
28 A-信念转换
29 K-“销售”与“客户”讨论：谁是销售？谁是客户？
30 K-五蕴合一模型与照镜子
31 K-客户购买因素平衡轮
32 K-客户购买原理
33 K-销售流程与购买流程
34 K-销售之“鹰”与“雁”
35 S-销售宪法
36 S-HAPPS感激与欣赏技术
37 S-专业销售的3项修炼
38 S-4招激发客户需求
39 S-拜访前准备清单
40 S-专业销售的MOT行为模式修炼

附1：邓志君教练简介
邓志君先生，英文名字Maco Deng，专业从事CEO领导力教练和专业销售教练。
邓志君教练2010年开始致力于埃里克森国际教练技术的学习、研究、实践和传播，并成为埃里克森国际教练学院认证的专业教练。在教育培训方面，邓教练还获得哈尔滨工业大学91届理学学士学位、中国科学院研究生院2007届工商管理硕士学位。
邓志君教练曾任众行管理顾问有限公司总教练兼北京分公司总经理，负责众行从广州总部到各地分公司的专业销售教练，对北京分公司的业绩负责；曾任北京埃里克森管理顾问有限公司高级合伙人、总经理，负责公司战略规划、运营管理、团队建设；曾任全球IT服务排名第二神州数码教育学院企业内训部主任，负责神州数码教育学院企业内部培训，规划、设计和组织了上百场企业管理培训和IT技术培训，内容涉及新员工、骨干员工、经理、总监、副总及总经理的各级领导干部及员工的各类培训，积累了丰富的企业培训经验；曾任中科院研究生院管理学院MBA中心招生办主任，负责中科院春秋2季全国统招MBA的招生工作；曾任北京新起点学校副校长，负责学校日常经营管理工作；曾任淄博四维软件公司副董事长兼总经理，全面负责公司技术和营销管理工作；曾独立创办淄博金思维信息技术有限公司，担任董事长兼总经理职务。
20年的职业生涯包括了8年的IT企业创业经历和经营管理经验，累计8年的高校、企业教育培训行业经验，12年的国企、民企工作经验；20年的从业经历跨越了IT业和教育培训业；20年的职业经验含盖了国企、民企、高校及高科技等企事业单位。
邓志君教练曾经培训或教练服务过的机构：华为赛门铁克、华为终端、联想控股、大联想学院、神州数码系统科技、神州数码系统集成、神州金桥、天涯社区、软思国际、数字100市场调查、安博教育集团、NEC中国研究院、清华大学、众行咨询、HRbar、南通文峰大世界、新闻周刊、银河金桥投资、中国银行软件中心、宁波银行、济南钢铁联盟、青岛烟草专卖局、北京太申祥和山庄等。
邓志君教练的使命和愿景：我要成为一把小火炉，去温暖周边的人；点燃这些小火炉，温暖全世界！
邓志君教练的核心价值观：以客户为中心，为客户着想；与客户一起、为客户创造最大价值；实现双赢。
邓志君教练的行为准则：每个人都是OK的；每个人都能做出当下最佳的选择；每个行为背后都有正面的动机；每个人都拥有成功所需要的一切资源；变化不仅可能而且必然。
附2：客户反馈——中国市场调查行业在线调查排名第一的北京数字100市场调查研究公司“基于教练技术的价值销售”训后教练技术应用分享
教练技术应用之一：平衡轮
自从上完邓老师的课之后，在分析各类问题时，经常使用平衡轮工具。如在销售时，使用平衡轮分析，将客户的需求程度、成单的关键因素以及自身可以满足客户的程度都按10分制打分，绘制成平衡轮，有效提升了对客户需求的把握程度。再比如进行公司战略分析时，使用平衡轮分析，将战略、客户、管理、市场、团队成长等战略要素绘制在平衡轮上，通过评分的方式找出关键因素，再进一步分析。
教练技术应用之二：痛苦链
痛苦链主要应用在个人职业发展规划时，先使用痛苦链分析公司存在的问题，最终找到该问题存在的根本原因，然后对比自身能力，从而找到未来的职业发展方向，为制定新的职业发展目标提供依据。比如找到公司项目质量不高的根本原因是新人缺乏系统的培训，从而找到自己可以作为培训专员的方向，可以成为新员工的培训讲师；再比如通过痛苦链找到公司产品竞争力不高的根本原因在于没有专门的产品研究部门，从而找到自己可以创立产品研究部的职业方向。
教练技术应用之三：开放式问题
开放式问法主要应用在项目指导工作中，自从学了开放式问法之后，逐渐摈弃了以前遇到同事咨询问题时直接提供答案和建议的做法，开始使用教练技术发掘咨询者的想法，让其自己找到解决问题的方法，既提高了咨询者解决问题的能力，也提高了自身的项目指导能力。
北京数字一百市场咨询有限公司 黄佼林(2011年11月)