营销概论和专业销售技巧培训_内训课程

课程大纲

市场营销概论
市场营销学基础。从宏观分析开始，掌握‘大画面’：政治、经济和法律环境。微观分析使用矩阵对所在地区钢铁行业特征、竞争者及产品进行更细致地分析，用S.W.O.T分析和波士顿矩阵制定钢铁产品营销战略和营销计划。

 销售拜访的结构
销售员为什么不能做得更专业？他们常犯的错误是什么？引入专业销售拜访的阶梯式构成及原理。把握每步骤的重点包括事前的准备及事后的跟进。了解销售拜访是一个循序接近、步步深入的过程。

 良好的开始 – 准备和接触阶段
不打无准备之仗。拜访前的准备步骤中除了对客户资料调研，设计准备清单（包括问题银行）外，最重要的是明确拜访目的。好的开始就是成功的一半。分析客户心理，“第一印象”对拜访流程的影响。掌握在开始时该做及不该做的准则，引起客户兴趣，建立正面会谈气氛，以促进下面销售阶段的顺利开展。针对学员平时面对的客户心理，找出应对的技巧，及如何与他们长期保持良好的关系。

 创造客户的需要 – 资料阶段
销售拜访中最重要的环节。激励客户购买的根本在于产品和服务如何满足他的要求。这一目标的前提则是如何运用专业、实用的提问技巧获得客户信息，并使用特别的流程创造客户需求。为了使销售人员的客户拜访效率更高形象更专业，必须建立问题库，帮助我们在工作中应用。

 有效的销售方案 – 呈现阶段
如何使客户接受我们的产品和服务？在竞争日益激烈、产品日益同质化的钢铁市场中如何胜出？销售方案的构成，辨别产品/服务特性和利益的不同。根据客户“我有什么好处”的心理有效介绍销售方案，将特性联系到客户的利益及需求。建立销售方案（特性-利益-需求-证明库），并根据学员平时与客户书面沟通中存在的介绍书面文案沟通的技巧，使学员这方面的能力提高。

 争取客户的购买承诺 – 决定阶段
成功的销售人员的拿订单秘诀。如何辨别和克服自己和客户双方恐慌、不确定和怀疑心理，并运用一系列的完成交易的技巧，积极打动客户，获得订单或客户的行动。

 总结及个人行动计划
总结三天的课程。每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

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