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本课程名称： 大客户销售实战训练
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课程大纲
认识销售和专业化销售的原理
21世纪专业销售代表的基本能力
专业销售拜访流程
案例学习
认识专业销售拜访流程
理解此过程中每一步骤的意义和重要性
专业销售的第一步：开场白
学习制造一个良好的销售会谈的气氛
掌握在销售拜访中留下良好第一印象的方法
有效开场白技巧的意义
练习开场白技巧
探寻客户的需要
充分认识客户的情形、环境和需要
建立清楚、全面和有共识理解客户需要的基本思路
学习和练习开放式和限制式寻问
通过寻问挖掘客户的需要和愿望
与客户建立有效的人际沟通关系
实践练习
以利益说服客户
充分认识特征和利益
掌握特征、利益和客户需要的有机关系，特别是需要背后需要的关系
学习以利益说服客户需要的技巧
案例学习
实践练习
获取承诺以促进成交
认识销售拜访目的和客户承诺的关系
理解客户的购买信号
以利益影响客户，建立下一步行动
学习促进成交的九大技巧
练习获取承诺的技巧
掌握如何跟进
小组竞争练习
以小组为单位全面回顾前一天学习的开场白、寻问、说服和获取承诺的技巧
寻问练习
通过练习加深理解：
清楚、全面和有共识了解客户的情形、环境、问题和需要
需要为什么重要
需要的优先次序
需要背后的需要
角色扮演练习
通过练习加强理解所学习的技巧
彼此交流和分析各自体验
小结与点评
处理不关心
认识客户不关心、冷淡和没有兴趣的原因
建立积极的心态面对客户的不关心
学习处理不关心的技巧
案例学习
运用寻问技巧了解客户的情形与环境，促使客户意识需要的存在
克服异议
认识异议的作用
分析异议背后的原因和需要
有效对异议进行分类
学习克服异议的基本步骤
掌握处理各种异议的技巧
实践练习
小组练习：淡化缺点
回顾与小结
本课程名称： 大客户销售实战训练
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