大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

培训对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

 解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
 在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

编号：UPJ-MS-002 / 课时：14小时
课程背景
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。



课程特色
 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。



课程大纲
1．客户购买决策循环
 从需求到购买 – 大客户决策心理分析
 价格异议真相 – 销售行为的三大误区
 客户购买决策的六个阶段及特征

2．客户切入 – 聚焦三类关键人员
 接纳者 – 采购执行者、信息提供者
 影响者 – 技术把关者、产品使用者
 权力者 – 有决策权但不易接近者
 制定客户切入路径 – 目标与策略

3．需求认知 – 发掘购买的需求度
 揭示和扩展客户问题、困难和不满
 识别客户从需求到决定购买的信号
 提供解决方案，取得客户认同

4．评估选择 – 解决产品的匹配度
 客户用哪些标准评估和选择供应商？
 为何失去客户 – 供需方匹配度分析
 影响客户购买决策准则的四种策略
 填补供需差异的四大经典战术 5．销售竞争地位分析
 竞争弱势V型分析及对策
 处理竞争对手的三大原则
 区分客户购买决策的软硬准则
 软、硬准则下的不同销售路径

6．消除顾虑 – 建立客户的信任度
 客户为何难下决定 – 负面后果效应
 顾虑的早期预警信号及存在的迹象
 处理客户顾虑的八条戒律

7．执行阶段 – 消除项目的风险度
 客户学习曲线 – 付出与结果不同步
 新玩具期、学习期和收效期的特征
 学习期综合症 – 执行中的高风险期
 如何预防和消除客户“动力下降”

8．改变阶段 – 维护双方的关系度
 导致客户改变的内外因素
 客户分类与区域管理模式
 客户关系维护与二次开发策略