家居建材引爆成交训练营

总经理、店长、营销经理、资深导购

1、 洞悉四大消费心理、八大特征
2、 破解阻碍成交的九大致命密码
3、 掌握拉近与顾客关系的十大准则
4、 掌握促单的四大关键，打造热卖气氛
5、掌握最佳促单机会，洞悉顾客成交暗示
6、掌握十大绝妙促单手法，每一步都有成交可能
5、 读心辩型，不同顾客不同应对，瞬间提升成交率
6、 四两拨千斤，轻松化解顾客异议
7、 掌握成交的六大关键，十大技巧，业绩倍增非难事

第一单元：把握氛围，轻松促单
第一章：解析家居建材消费特点
一、家居建材消费的八大特征
二、洞悉四大典型的消费心理
 没有确定的购买预算
 缺乏强烈的逻辑
 先信人，再信货
 理由比事实更重要
情景互动：如何应对四大消费心理

第二章：阻碍成交的九大致命原因
情景互动：讨论阻碍成交的原因
一、守株待兔，无目标
二、杀鸡取卵，无眼光
三、情绪失控，受影响
四、缺乏客观，引反感
五、只想卖贵，缺良心
六、忽视需求，不变通
七、以貌取人，取尴尬
八、急于成交，不平衡
九、该断不断，失战机
第三章：如何营造成交氛围
情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛
一、越自然，越舒服越容易成交
 前三分钟拉近距离
 最后三分钟价格谈判
二、让顾客放松的五种策略
三、拉近与顾客距离的十大准则
四、有利成交的十种经典回答方式
五、瞬间激发顾客四大诱导开场白
六、打造热卖气氛的四个策略
七、团队合作营造温馨感觉
 成功销售是团队的产物
 像团队一样去战斗
八、最受顾客喜欢的十种导购
小组讨论：你最喜欢的导购和不喜欢的导购

第四章：为何要促单
一、顾客为何不购买
 先解决心理安全感问题
 先给顾客一个比较刺激的理由
二、剖析顾客拒绝购买的常用理由
三、必须促单的四大原因
 竞争激烈
 对手的拦截
 今天能成交不拖到明天
 充满变数
情景互动：成功促单的关键是什么？
四、成功促单的四大关键点
五、对促单的误解
 软暴力
 专业性
 四个对比

第五章：如何把握促单机会
一、把握机会提高成交率
 销售就像一场恋爱
 关注顾客的成交暗示
 把握机会提高57%
 案例分析：一次失败的业务洽谈
二、认识两大不利的促单时机
 促单太早
 促单太晚
 小组讨论：哪些因素决定了促单时机
三、七大因素-决定最佳的促单时机
 价格因素
 细节因素
 要求因素
 安装售后
 主动示好
 强势因素
 动作表情


第六章：让你业绩提升的十大促单手法
一、优惠促单法
二、礼品促单法
三、活动促单法
四、电话促单法
五、现货促单法
六、时间促单法
七、涨价促单法
八、安装促单法
九、老板促单法
十、攀亲促单法

第二模块：读心辩型，快速成交
第七章：不同类型顾客的特征与应对
情景互动：你最怕接待什么样的顾客？
一、四种常规性格类型顾客分析
 从西游记师徒四人看四种类型顾客
 完美型
 力量型
 表现型
 和平型
二、四种性格指示剂
 表情特点
 说话音调
 肢体语言
三、快速判定顾客性格的五大攻略
 听、察、问、断、定
四、与四种顾客的交流关键
 与活泼型一起快乐
 与完美型一起统筹
 与力量型一起行动
 与和平型一起轻松

第八章：十二种个性类型顾客特征与应对策略
一、盛气凌人型顾客
二、谦虚型顾客
三、挑剔型顾客
四、固执型顾客
五、心胸开阔型顾客
六、腼腆型顾客
七、斤斤计较型
八、多疑型顾客
九、分析型顾客
十、犹豫不决型
十一、角色主次分明型
十二、专家型顾客

第九章：不同年龄层次顾客的特征与对策
一、中老年顾客特征与应对
 八个特征六个策略
二、年轻顾客特征与应对
 六个特征六个策略
三、特殊顾客应对
1、女性顾客的七大特征
2、知识型顾客特征
 案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征
 应对知识型顾客的四大特征四大应对策略
3、准备结婚的顾客
4、二次乔迁型顾客
 两种特征四种服务关键

第十章：如何处理顾客异议
一、四种异议类型
二、处理异议的三大准备
 态度准备
 话术准备
 工具准备
三、三招化解异议
 事实问题---先肯定事实再引导好处
 尖锐问题--先赞美再说自己看法
 不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点
四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧
五、处理异议的经典话术—训练
 巧报价减少异议
 报价三原则
 报价五策略
 掌握首次报价时机
 让价五原则


第十一章：快速成交实战技巧
一、 把握节奏感与安全感
 物理安全感与心理安全感
 安全感五注意
二、 轻松成交的六大关键
三、 说哪些话促进成交
 假如，那。。。。
 明天我把货送过去吧？
 定50平还是60平？
 我们周二派设计师去测量吧？
四、快速成交的顾客十二种情景
情景互动：小组讨论--那些顾客是能快速成交的？
五、四大成交信号
 表情信号
 语言信号
 事态信号
 行为信号
六、成交高手必会的十四种成交绝技
1、假设成交
2、利益汇总法成交
3、单向引导法-6 1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激将成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、对比成交法
10、痛苦成交法
11、快乐成交法
12、团队成交法
13、沉默成交法
14、人气成交法

李晓峰 老师简介
主要背景 ：
终端连锁营销专家，营销管理实战训练专家；
八年零售超市终端实战营销管理经验；
七年装饰建材品牌加盟连锁营销管理实战经验；
四年职业培训师经验；
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师，
上海复旦大学、北京大学客座教授；
历任：
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理；
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理；
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问；
慧道（石家庄）企业管理咨询有限公司总经理

培训风格
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，易操作，学以致用，吹糠见米，立竿见影。推崇体验式培训，通过经典的课堂互动，培训效果非常突出。
在家居建材店面营销管理，连锁店面营销管理、营销人员实战技能提升、大客户营销与管理技巧等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例
2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，并为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售580万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额900万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额380万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。

品牌课程
1、 家居建材：《家居建材门店超级店长特训营》《家居建材超级卖手特训营》《家居建材引爆成交特训营》《家居建材推广促销特训营》
2、 连锁店：《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

部分培训客户
家居建材行业
华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业：青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT：中国移动（深圳）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业：美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱