狼性营销——成交为王

工业品或消费品客户经理，区域经理，销售经理等。

通过2天系统的整合学习，最后得出一套销售问题的解决方案回去，销售问题主要是解决2大问题：虎口如何夺单，业务中的可持续问题。具体为结构、流程、工具、方法。

课程导入
朗读羊皮卷《我要用全身心的爱来迎接今天》，配合音乐
九宫格应用
第一讲：自我修炼——狼的成长
引导：如何成为销售高手
1，采用头脑风暴，小组讨论
2分享与点评
一，狼性营销的精神与信念
引导：为什么做销售？销售员的角色是什么？职责是什么？
1，角色认知与定位
（1）人的三大角色
（2）职场角色定位
•角色的迷茫
•我们的角色——阳光就在你的头顶
2，狼性信念塑造
团队 合作 坚持 勇敢 信心 责任 爱
现场爱的行动：请现场用手机给你最爱的人或最想感恩的人，或曾经有过冲突的人，可以是家人，同事，上司等，找3人并发一条关爱的信息
二，销售员的自我管理修炼
1，善待你的时间
（1）现状与思考
（2）时间管理的80\20原则，四象法则
（3）PDCA运用
（4）时间管理的424与532原则
2，销售员的学习力修炼
（1）如何思考
（2）互相学习
（3）个人学习
三，销售礼仪，彰显信任
1，穿着——职业，专业
2，声音的塑造
现场训练
3，肢体语言
4，眼神修炼
5，业务礼仪：现场训练演示

第二讲：营销本质——狼性之道
一，营销环境与挑战
1、变革年代下的宏观环境
（1）21世纪是变革，创新的时代
（2）经济全球化时代
（3）中国的产业调整影响
2、 行业环境，竞争格局造成压力
（1）充分竞争的市场格局
（2）竞争焦点转移（速度竞争，时间换空间
（3）市场有所为有所不为
3、企业自身的营销问题与困惑
（1）营销监控与队伍管理的问题
（2）大量的企业营销仍只是停留在销售阶段
（3）面对客户问题，响应慢
（4）营销人员技能单一
二、营销就是创造顾客价值
1，中国的营销思维发展之路
（1）从我出发：产品导向 推销导向 销售及服务导向
（2）从你出发：顾客导向
2，什么是顾客价值
（1）其实顾客的价值就是一种需要的满足
（2）顾客让渡价值
3，创造价值之路
（1）从销售服务到客户服务
（2）解决客户的问题
（3）不断创造价值
三，对行业本质的理解
互动思考：我们的行业本质是什么呢？在产业链中占什么位置，起什么作用？
1，行业本质
2，跳出单纯的销售行为看行业
四，销售员必备营销分析工具
1，SWOT
2，市场矩阵图应用
案例：硅油新市场的开发
3，行业5力模型分析

第三讲：探寻需求，以终为始——狼的进攻
引导：工业品营销中的问题
现场演练小组销售派对
案例：我的几次被销售经历
一，成交从需求开始
1，什么是需求
（1）需求就是机会，机会就是问题
（2）两种需求
2，需求的原动力
追求快乐，逃避痛苦
3，如何开发需求
（1）把隐含需求转变为明确需求
（2）激发需求
（3）从需求到价值
二，如何探寻需求
1，观察法
2，对比法
3，数据法
4，访谈法
5，SPIN法
三，SPIN应用——引导客户
1，顾问式销售中的问题引导
（1）引导：提问的目的是什么？向谁提问？问什么？什么时候问？
（2）小组演练与总结分享
（3）对的时间问对的问题
（4）如何让客户配合你——信任度构建
2，探寻问题设计攻略
（1）6W3H人体问题树
（2）问题类型：封闭式问题与开放式问题
（3）标准模式
3，SPIN引导需求
（1）运用销售漏斗
（2）与你对手的PK
（3）优势引导，放大价值
4，SPIN销售前的策划
四，展示自我——FABE
1，什么是FABE
2，如何运用FABE
3，什么时候运用这个流程
【练习题】
4，解决方案展示

第四讲：步步为赢，绝对成交——狼行天下
一，找对人 说对话 办成事
1，客户内部的采购流程
（1）客户内部的组织结构分析
（2）客户的采购流程与我们的销售流程
（3）了解关键决策者很重要
2，客户性格与成交
（1）工作交往中,两种导向
（2）四种风格分析
3，如何与不同层次人员沟通
与决策者\与采购者\与使用者\与技术把关者
小组演练：与4种主要角色沟通
二，让投诉成为你的机会
提问：各位，投诉一定是坏的吗？
情景导入：客户服务和异议处理的演练
1，正确认识客户投诉
（1）来自公司
（2）来自客户
2，解决投诉3原则1工具
引：情景演练
（1）原则一：态度至上，先处理心情，再处理事情
（2）原则二：及时处理
（3）原则三：改善措施
（4）解决投诉工具：鱼刺骨分析
3，投诉处理流程
4，客户投诉的规避
三，不要让价格变成你成交的绊脚石
引导：价格异议误区
1，客户讨教还价的真正动机
引导小组或学员互动：你认为为什么存在价格异议呢？
（1）正常的消费心理
（2）销售员过早的报价造成
（3）报价与同行相比，没有优势
（4）产品与顾客的需求不匹配
（5）没有考虑性价比
（6）个人隐含的需求
（7）客户对行情不懂，就知道价格低才好
2，如何防范异议
（1）产品各种规格与档次，关键看你要哪个价位
（2）价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题
（3）不要过早给出对策，否则容易陷入价格问题
（4）要对同行的产品售价有了解，知己知彼，百战不殆
3，价格异议的处理招术（针对原因进行分解）
（1）提问+认同+引导
（2）塑造价值
（3）避免争论（同理心）
（4）暗示价格底线法
（5）暗示其他选择法
（6）低价恐吓法
（7）逐步让价法
（8）分解价格
4，谈判策略结构应用
四，没有回款，不叫成交
有人说催收货款是一种技巧，你怎么看呢？在催收货款上，都遇过什么问题呢？
1，常见的客户不及时付款的理由
（1）是疏忽
（2）对产品不满
（3）是资金紧张
（4）故意
（5）你不是他唯一的菜
（6）销售工作力度不够
2，回款目标：成为客户第一付款商
3，10大实战催款技能
（1）合同与信用调查
（2）紧追不舍
（3）勤与拜访客户
（4）发展内线
（5）业务问题及时处理
（6）不卑不亢，有礼有节
（7）增加视觉冲击
（8）以利诱之
（9）指桑骂槐
（10）合适时间
五，成交需要管好客户
互动：为什么要对客户进行管理？客户管理目的是什么？
1，客户管理能解决什么问题呢
2，如何做好客户管理
（1）客户资料的利用
（2）动态了解客户，知己知彼
（3）分类ABC法则
（4）客户满意与客情关系

第五讲：专题研讨：情境销售——狼的决战（与狼共舞）
一，如何虎口夺单
1，情境案例研讨
2，情境演练
二，销售情境：如何找回失去的爱
1，现象诊断
2，原因分析
3，解决方案
三，销售情景话术
1，与客户电话拜访,
2，初次拜访客户
3，业务促进中的问题沟通
4，销售话术的沟通规律总结
四，世界咖啡与开放空间专题


课程总结

蒋观庆
职业生涯
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班
先后从事钢铁、饮料、化工行业
有8年一线销售，6年销售管理实践
国家注册企业培训师，
浙江口才前线机构金牌讲师
浙江经营管理职业培训中心高级讲师
多家培训机构合作讲师。

研究方向及课程特色
专注于中小民营制造业营销管理、销售员成长实践、企业内部组织沟通、组织行为管理。课程紧紧围绕着当前的管理背景并结合自己10几年管理和营销的经历，大量采用自己的职场案例，授课采用互动，演练，角色扮演，案例研讨等适合成人的学习特点。培训重在实效，学员可当场感受学习效果。内训课程按照量身定做模式，在前期调研基础上针对性的给与培训解决方案。