销售渠道和经销商管理_内训课程

课程大纲

 培训大纲
1. 市场营销及如何营销
 学习/讨论市场营销的四个P
 讨论如何使它们适用于选定市场的规定规则
 如何影响您的产品、服务以及可与您的经销商合作伙伴们发展紧密联系
2. 销售渠道的结构与角色定位
 什么是销售渠道
 销售渠道的结构
 渠道成员角色的定位
 代理商的类型
 现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
3. 经销商管理的几种风格类型及其表现分类
 了解如何操纵您喜欢的以及其它几种经销商管理风格
 学习灵活管理不同的经销渠道
 讨论不同的观点
 了解并利用每一个经销商的不同业绩分类
 针对每一项制定个人发展计划
4. 中间商的开发
 拟定分销策略
 挑选与审核中间商
 识别中间商
 达成合作关系
 制定及运用贸易条款
 一般情况下给予的信贷
 如何提供信贷便利
 中间商的筛选过程
5. 中间商的管理
 为什么要把业务转交给经销商
 经销商的看法与供应商的局限
 经销商眼中的好供应商
 经销商是如何看待供应商的销售人员
 定期审核经销商的方法
 中间商的圈地运动
 二批的管理
6. 零售终端的管理
 如何制定销售访问计划
 制定销售访问计划的原则
 如何提高拜访绩效
 重点零售客户的内部运作特点
 配送中心管理
 卖场布局中磁石理论
 终端用户的管理
 终端用户的管理要素
7. 如何与中间商建立伙伴关系
 管理中间商的五条原则
 供应商的销售人员所需的技能
 经销商的销售人员所需的技能
 如何为经销商的业务增值
 改善经销商关系的有效途径
8. 动机
 学习动机和激励
 了解如何以个人和小组身份激励您的经销商
 讨论并评估各种不同的激励建议
 把建议直接运用到您自己的行动计划中。
9. 中间商的激励
 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
 制定激励的方针政策时双方的心态
 折扣类型
 折扣所产生的影响
10. 合作销售培训
 了解如何培训您的经销商
 确认在职培训和联合拜访的区别
 学习如何在三个关键时刻（拜访前、拜访中、拜访后）的准备
 学习通过提问技巧进行辅导
 讨论小组培训的方法
11. 控制您的经销商
 了解什么是关键业绩指标（KPI）
 业绩指标如何应用于销售领域
 通过“关键业绩指标”的实例练习，将这些理念直接输入到您的个人计划中
 了解如何制定行动和结果目标
12. 解决渠道的冲突
 通道冲突：形式，意义及解决方法
 通道冲突的原因
 处理通道冲突的原则和方法
 化解渠道冲突的办法

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