集团与行业客户营销策略_内训课程

 第一部分行业客户与顾问式销售
1. 什么是行业客户
 行业客户的关键特征
 行业客户的生命周期
 行业客户销售的特殊性
 行业客户销售链
 行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
 谁是行业客户？
 行业客户经理在沟通中的不良表现
2. 行业客户特征分析
 金融行业
 银行
 保险
 证券
 基金
 交通行业
 公交
 出租
 长途客运
 长途货运
 铁路
 民航
 电力行业
 电厂
 电网
 医疗行业
 卫生局
 医院
 医疗器械
 教育行业
 教育局
 高等院校
 义务教育
 民办学校
 幼儿园
 石化
 水利
 制造业
 电子制造
 军工、军工
 农林牧渔业
 零售、批发行业
 建筑业房地产业
 政府机构
 ………………
3. 行业客户顾问式销售技术
 行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
 运营商对行业客户明确清晰的价值定位
 规模对行业客户需求的深刻影响
 不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
 如何对行业客户进行市场细分
 客户需求的深层次挖掘
 如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
 行业客户经理如何发掘客户的利益点
 第二部分行业客户营销的关键－天、地、人
4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－3G的市场机遇与挑战
 营销－行业客户争夺战
5. 地－中国式，文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国行业客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
6. 人－打造行业客户营销专家
 行业客户经理的心态调整与习惯建立
 客户经理的工作重点
 客户经理的时间管理
 客户经理的五项修炼
 客户经理的工作内容
 客户经理的角色转换与发展目标
 第三部分行业客户销售流程
7. 客户挖掘五步法
 第一步选择市场
 第二步发现潜在客户
 第三步客户背景调查
 第四步接近约见
 第五步加强关系
8. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
9. 客户行为处事风格分析
 人的行为处事风格类型
 人的行为处事风格特征
 如何与不同行为处事风格的客户打交道
 如何打动一把手
10. 行业客户关系销售策略与技巧
 行业客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
 第四部分行业客户销售技术
11. 销售流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程，识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
12. FABE产品介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何让FABE更有效
13. 影响力销售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会
14. 专业演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧
 第五部分行业客户专业谈判技巧
15. 谈判必要准备工作
 明确谈判的目标
 谈判人员的心态
 报价策略
 评估自己的谈判实力与地位
 谈判议题安排策略
 谈判人员配合策略
 谈判风格塑造
16. 谈判成交策略
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制
 谈判友好结束策略
 谈判以执行目标
 不要独家全赢
17. 招投标技巧
 招标形式
 招标前准备
 应标须知
 标书撰写
 报价技巧
 招标现场控制
 联合投标技巧
 未中标后续工作
 中标后的跟进工作
 第六部分跟进与辅导
跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。
18. 教室模拟
 建立虚拟客户采购团队
 由学员一步一步与客户接触
 与竞争对手进行遭遇战
 让学员体会现实中竞争的残酷
 帮助学员掌握行业客户突破的关键点
19. 现场辅导
 选出特定学员
 选出特定客户
 教师随学员拜访客户
 全程拜访录音
 拜访结束后分析与总结
 根据分析结果对学员进行进一步辅导
 保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力

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