对公业务营销技巧培训_内训课程

课程大纲

 第一部分营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－中国市场机遇与挑战
 营销－银行的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
 中国机构客户行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
3. 人－打造金牌对公客户经理
 客户经理的心态调整与习惯建立
 对公客户销售的工作重点
 客户经理的时间管理
 客户经理成功的五项修炼
 第二部分客户经理成功的关键－客户与销售策略
4. 客户挖掘五步法
 第一步选择市场
 第二步发现潜在客户
 第三步客户背景调查
 第四步接近约见
 第五步加强关系
5. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 关系销售策略与技巧
 机构客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
 私人关系与公对公关系博弈
 私人关系的迅速提升方法
 信任度关系决定最终结果
 第三部分细节决定成败－客户经理的百宝箱
7. 销售流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程，识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8. 专业拜访礼仪
 男士销售职业着装技巧
 女士销售职业着装技巧
 专业仪态
 交换名片的礼仪
 会客室入座的礼仪
9. FABE产品介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会
11. 专业方案演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧
 第四部分临门一脚－专业成交技巧
12. 成交必要准备工作
 明确的谈判目标
 评估自己的实力与地位
 议题安排策略
 人员配合策略
 谈判风格塑造
13. 让步与结束策略
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制
 友好结束策略

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