项目性营销与大客户管理培训

项目性营销与大客户管理培训


讲师：李绘芳

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欢迎进入著名构项目性营销与大客户管理专家李绘芳老师课《项目性营销与大客户管理培训》！
培训时间：2天
培训地点：客户自定
课程推荐：
主要特点：详细阐述项目性营销与大客户管理
精髓案例指导：分析项目性营销与大客户管理
行动建议：项目性营销与大客户管理
提升建议：引爆项目性营销与大客户管理方案
培训对象：党政机关、事业讲领导干部、党员；有志于从事企业经营管理的各类人士；
企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。
培训背景：
课程收益：
1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？
2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？
培训大纲：
李绘芳老师的《项目性营销与大客户管理训》课程内容如下：
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
分析：项目性营销与大客户管理培训案例！
解析：项目性营销与大客户管理内训案例!
案例：项目性营销与大客户管理课程案例分析！
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
讨论：项目性营销与大客户管理经典案例讨论!
分组：项目性营销与大客户管理培训案例学习指南
分析：项目性营销与大客户管理学习中的八大陷阱！
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
互动：项目性营销与大客户管理培训案例评估
分享：某集团项目性营销与大客户管理培训案例
分享：哈佛经典项目性营销与大客户管理案例分析示范
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
A．找对人分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B．说对话发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
C．做对事SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
分享：企业项目性营销与大客户管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的项目性营销与大客户管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好项目性营销与大客户管理？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标、合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
分享：项目性营销与大客户管理培训四部曲！
分享：项目性营销与大客户管理内训五步骤！
分享：企业项目性营销与大客户管理六技巧！
分析：某药业集团所面临的项目性营销与大客户管理难题！


项目性营销与大客户管理培训总结
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