决胜大客户培训

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讲师：李绘芳

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欢迎进入著名构决胜大客户专家李绘芳老师课《决胜大客户培训》！
培训时间：2天
培训地点：客户自定
课程推荐：
主要特点：详细阐述决胜大客户
精髓案例指导：分析决胜大客户
行动建议：决胜大客户
提升建议：引爆决胜大客户方案
培训对象：党政机关、事业讲领导干部、党员；有志于从事企业经营管理的各类人士；
企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。
培训背景：
课程收益：
在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。
本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。
通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
培训大纲：
李绘芳老师的《决胜大客户训》课程内容如下：
第一单元：市场与竞争
1.什么是市场
2.重新定义营销组合
3.市场与销售
4.竞争对手分析
5.竞争的六个层次
6.大客户竞争策略
分析：决胜大客户培训案例！
解析：决胜大客户内训案例!
案例：决胜大客户课程案例分析！
第二单元：什么是大客户
1.大客户销售获胜前提
2.大单与大客户
3.大单销售与大客户管理的区别
4.大客户市场环境的变迁
5.供应商对于客户的层次
6.客户的购买心理
7.销售人员的三个级别
8.超级销售
9.为什么需要压力推销
讨论：决胜大客户经典案例讨论!
分组：决胜大客户培训案例学习指南
分析：决胜大客户学习中的八大陷阱！
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1.四种客户类型
2.潜在客户的挖掘方法
3.客户信息来源
4.购买者分析
5.采购决策中的五种角色
6.客户决策时关心的是什么？
互动：决胜大客户培训案例评估
分享：某集团决胜大客户培训案例
分享：哈佛经典决胜大客户案例分析示范
第四单元：拜访大客户判定商机
1.拜访的目的
2.拜访的过程
3.开始接触
4.专业地结束
5.拜访后的跟进
6.有效判定商机
分享：企业决胜大客户培训三步走！
案例：联想(中国)公司的决胜大客户培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好决胜大客户？
第五单元：有效控制大客户销售进程
1.专业地控制销售进程
2.清楚你在销售什么
3.如何建立信任
4.有效沟通
5.处理异议
6.大客户失控信号
分享：决胜大客户培训四部曲！
分享：决胜大客户内训五步骤！
分享：企业决胜大客户六技巧！
分析：某药业集团所面临的决胜大客户难题！
第六单元：签署大客户
1.大客户销售心理曲线
2.什么是谈判？
3.衡量谈判的三个标准
4.大客户谈判的五个阶段
5.攻克最后一分钟犹豫
分析：领导者决胜大客户做什么？
分析：决胜大客户内训哪些步骤很重要？
分析：决胜大客户培训哪个环节很重要？
第七单元：服务营销—维系大客户
1.营销与产品
2.服务的特征
3.服务营销
4.重新定义营销组合
5.长期竞争优势的取得
6.什么是忠诚客户？
7.顾客满意度
8.为什么服务营销如此重要？
分析：企业如何贯彻决胜大客户全过程？
分析：决胜大客户培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团决胜大客户咨询方案案例研究


决胜大客户培训总结
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