轻松签单训练营——清除大客户销售十八大障碍

销售总监、销售经理、销售人员

『轻松签单课程研发背景』
随着竞争的日益激烈，销售似乎变得越来越难，签单举步维艰。不同于很多纯销售背景出身的老师，周方九先生一直从事一线销售实践和培训工作。在长期的销售和培训生涯中，周老师发现销售技巧的系统培训课程很多，但缺乏极具针对性的“解决问题式”课程。
作为伴随中国改革开放成长起来的销售培训实践派，周方九先生谨循“聚焦人才培养，助力人才强国”的职业使命指引，聚焦清除影响签单的十八大障碍，积极探索，一一攻破，开发出了《轻松签单训练营—清除签单十八大障碍》原创版权课程，填补了销售培训领域的一大空白，被学员和参训企业热誉为“中国轻松签单第一教练”！
『影响大客户签单的十八大障碍』
1. 底气不足觉得销售没前途
2. 跳来跳去给人感觉不踏实
3. 拙于言辞不善表达
4. 摸不清客户的心理
5. 对影响签单的要素不太了解
6. 不知如何深入研究客户
7. 很难准确判断出准客户
8. 不善于应对不同类型的客户
9. 与客户找不到共同话题
10. 与客户沟通时不会提问题
11. 很难与客户建立信赖关系
12. 客户需求总是把握不准
13. 塑造产品价值的力道不足
14. 不会把订单做大
15. 不关注竞争对手在做什么
16. 不会处理客户提出的异议
17. 拙于应对客户的价格要求
18. 不会深挖盘活老客户资源

《轻松签单训练营——清除大客户销售十八大障碍》
『参与对象』
总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员。
『课程特点』 分享二十四个案例，清除一十八大障碍
针对成人学习特点，多采取互动小班教学方式，综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、演讲、视频、情境模拟等诸多方式，全程充分调动学员积极参与，语言通俗易懂、风趣幽默，氛围轻松愉悦，高潮频频迭起。
『课程大纲』
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
（一）优势思维
1、思维变革：不要被完美主义蒙蔽了双眼！（案例1）
2、优势思维——木桶理论新解
3、故事：点评历史上最完美的团队（案例2）
4、优势思维应用练习（案例3）
（二）销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀（案例4-7）
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态！（案例8）
（三）职业素养
1、职场礼仪（案例9-10） 2、销售礼仪 3、服务礼仪（案例11）
（清除障碍1：底气不足觉得销售没前途）（清除障碍2：跳来跳去给人感觉不稳定）
二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
（一）狠抓销售表达技巧
1、说：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来（案例12）
2、问：拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来（案例13）
（清除障碍3：拙于言辞不善表达）
（二）洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素 3、购买的两大动机
4、购买的八大循环及应对（清除障碍4：摸不清客户的心理）

三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
（一）签单要素分析
1、成交要素实战演练：
2、需求是动态变化
（清除障碍5：对影响签单的要素不太了解）
（二）签单清障练习
1、查资料找客户（案例14-15）
（1）寻找目标客户的八大工具
（2）收集客户资料：体检促成的千万大单—案例
（3）电话销售技巧及话术练习（单独讲授模块）
（4）发展客户向导：从天而降的千万大单—案例
（5）组织架构分析：如何绘制大客户销售作战知道图—宝典一
（6）判断销售机会：全新解读空穴来风/无风不起浪
（清除障碍6：不知如何深入研究客户）
（清除障碍7：很难准确判断出目标客户）
2、勤来往建关系
（1）建立与维护客户关系的三三法则
（2）销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
（3）如何快速打造“万人迷”型销售员
（5）客户类型分析及沟通应对技巧
（6）与客户沟通时可以问的N+1个问题
（7）搞定客户关系的太极三字诀
（8）客户交往的三个层面（案例16）
（9）撕破客户关系网的四大突围战术
（10）如何逐步瓦解客户关系网：大客户销售作战沙盘—宝典二
（11）如何与客户决策层建立关系：大客户销售之立体公关技巧
（12）邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
（清除障碍8：不善于应对不同类型的客户） （清除障碍9：与客户找不到共同话题）
（清除障碍10：与客户沟通时不会提问题） （清除障碍11：很难与客户建立信赖关系）

3、挖需求呈价值
（1）拒绝漫无目的的推销—如何挖掘客户的需求
①营销工具演变史：图解分析
②案例17：破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
③盘剥客户需求：把握客户真正采购的动机！
④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求（案例18）
（2）企业和产品价值呈现技巧
①产品价值挖掘（练习）
②痛点/快乐点/独特卖点
③品类知识：开创性产品/解决方案
④价值呈现工具：FABE/SPIN组合练习
（3）竞争对手优劣及动向分析：如何获取竞品动向（情报）？
（4）把订单做大的三字真经：销售公式分析
（清除障碍12：客户需求总是把握不准）
（清除障碍13：塑造产品价值的力道不足）
（清除障碍14：不会把订单做大）
（清除障碍15：不关注竞争对在做什么）
4、清异议促成交
（1）异议的六种类型及应对
（2）处理异议的六大步骤
（3）练习：客户抗拒的十大借口及应对
（4）大客户销售促成的十大话术
（清除障碍16：不会处理客户提出的异议）
（清除障碍17：拙于应对客户的价格要求）
5、催收款续服务
（1）客户不再采购的十大理由：客户价值链图
（2）六大案例全面解析优质客户服务标准（案例19-24）
（3）客户服务的“功利”目的：再购买+转介绍（五步轻松转介绍）
（清除障碍18：不会深挖盘活老客户资源）

周方九 先生
•曾任世界百强职业经理人、中国百强职业经理人，IPTA国际职业培训师。
•《轻松签单训练营》系列销售实战课程原创版权作者，聚焦阻碍签单的十八大难题，一一破解，轻松签单，让大客户销售变得简单起来，被学员和受训企业热誉为“中国轻松签单第一教练”。
•中国企业培训管理师资质认证体系的倡导者，中国式培训体系建设资深研究员，专栏作家。
•“练习式教学”在企业培训领域大幅应用的开创者，摈弃说教式教学和“伪互动”，把培训内容转化为实际工作行为，让学员边学边练，学完即可运用。
『从业经历』
十三年企业营销与人才培养工作实践，熟悉外资、国有、民营等多种经济形态的企业生态，先后担任过区域销售经理、渠道&培训经理、营销总监、集团总部培训负责人等职位，系统从事过门店销售、渠道销售和大客户销售，熟知现代企业管理运营技巧，对快消品、消费电子、部分耐用消费品和工业品的流通较为熟悉，分别具有消费品厂家和渠道商的多年营销和培训实战经验，善于打造狼性团队，具备很强的营销操盘能力，习惯在高压环境下工作。
『业绩鉴证』
•2000年，三个月迅速成长为世界快消巨头的区域销售经理。
•2003年，创下单款手机在中部城市月销1120万元的行业巨单。
•2004年，成长为国内著名通讯制造企业“黄埔军校训练”项目负责人。
•2008年，辅导上海某咨询公司获取大型制造企业160万元咨询订单。
•2010年，辅导江苏某民企500强集团获取政府人才培养资助百余万元。
•2011年，辅导国内某十强民营培训机构签订400万元的高端人才培养项目。
『授课风格』
在实施项目前，周老师首先会对客户的需求进行细致深入的调查、分析、引导等，力争项目内容设计满足客户的真实需求和个性化需求，在培训课堂上强调组织紧密有序且具实战性，从而保证训练的实用性和可操性。在课程中，周老师针对成人学习特点，采取互动小班教学方式，课程抛去理论噱头，提取实战精髓，综合运用故事、案例、游戏、讨论、提问、情景模拟等诸多方式，全程调动学员积极参与，语言风趣幽默，氛围轻松愉悦，高潮频频迭起。
『主讲课程』《轻松签单训练营》《培训盈利模式训练营》《培训体系建设与管理》《大客户销售技巧训练营》《门店销售技巧训练营》《卓越店长训练营》《职业心态修炼》《中层管理技能提升训练营》《企业内部培训师训练营》《幸福人生的七支魔法棒》等。