智夺客户—高层销售与谈判博弈实战落地培训

销售骨干人员、各级销售主管、总经理等

1. 大项目操盘核心策略
2. 高层销售实战秘诀心法
3. 市场竞争战胜对手实战策略
4. 提升客户忠诚度核心策略
5. 销售谈判实战策略

中国大客户营销协会和北京易威智慧管理顾问有限责任公司联合颁发

《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二：大项目操盘核心策略揭秘

《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训

主讲：刘冰 （AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）


一、 课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)
《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。 9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训体系。

二、 基本信息
1. 课程概述：大项目操盘核心策略揭秘，高层销售最核心秘诀
2. 培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等
3. 培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导（可一起或分开进行）
4. 主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）

三、 培训收益
1. 大项目操盘核心策略
2. 高层销售实战秘诀心法
3. 市场竞争战胜对手实战策略
4. 提升客户忠诚度核心策略
5. 销售谈判实战策略

四、 独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）
1. 实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！
2. 精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！
3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！
4. 确保满意：3万名多学员接受过《智夺三部曲》销售培训，满意度达98%！
5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！
6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！
7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！
8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！
9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！
10. 培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！

五、 培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 ）
1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！
2. 连续案例互动：以连续营销案例《智夺客户》引出课程主线及互动讨论！
3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！
4. 实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！
5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！
6. 独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！
7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！
8. 精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！
9. 分组对抗PK： 分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！
10. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！

六、 AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

七、 培训大纲：（大项目就是一个局,关键是能在局中竞争胜出）
第一部分：大项目高层全局销售策略揭秘
（一） 识局：如何单刀直入切进项目核心
1. 如何从一点突破全面接触客户关键人
2. 如何搞定内线创造赢取大订单的条件
3. 如何全面理清项目幕前幕后核心情况
4. 如何判断客户权力4种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合）
5. 如果制定从上到下控制项目全局策略
6. 实战案例：谁是白手套

（二） 进局：如何与客户高层领导沟通相处
1. 如何接近约见客户高层领导
2. 如何与客户高层领导沟通（8个让领导兴奋的话题）
3. 如果与性格不同客户高层领导建立关系
4. 如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益
5. 如果说服搞定客户高层领导
6. 实战案例：局长的爱好

（三） 布局：如何搞定关键人成为支持同盟者
1. 威逼：说服搞定别人四种策略之一
2. 利诱：说服搞定别人四种策略之二
3. 交换：说服搞定别人四种策略之三
4. 回报：说服搞定别人四种策略之四
5. 实战案例：威逼是搞定他人的双刃剑

（四） 扩局：如何搞定反对者发水或中立
1. 借口：压服搞定关键人略之一
2. 标准：压服搞定关键人略之二
3. 权力：压服搞定关键人略之三
4. 专业：压服搞定关键人略之四
5. 实战案例：铁定的项目翻了盘

（五） 拆局：如何搞定客户关键人中敌对者
1. 绕开：制服搞定关键人之一
2. 拆开：制服搞定关键人之二
3. 调开：制服搞定关键人之三
4. 消灭：制服搞定关键人之四
5. 实战案例：改变游戏规则赢得订单

（六） 胜局：如何夺取最后的胜利
1. 销售执行层面战胜竞争对手策略
2. 最后关键时刻如何策略制胜行动
3. 最后关键时刻如果掌控项目进程
4. 实战案例：最后时间智夺订单

（七） 保局：如果提升客户忠诚度
1. 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
2. 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
3. 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
4. 实战案例：让客户无法不选这个企业的秘密

第二部分：中国式销售谈判策略与技巧

（一） 销售人员在谈判中常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
7. 被对方控制，处处被动
8. 从最难，最敏感处开始
9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10. 最后阶段草率，留下后患

（二） 销售谈判智胜策略
1. 什么是谈判的本质
2. 销售谈判成功之道：创造新价值引发对方回报
3. 销售谈判成功之术：变换筹码引发对方认知错觉

（三） 销售谈判整体布局
1. 明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）
2. 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）
3. 报价策略（构建利益阵地）
4. 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
5. 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权
6. 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
7. 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

（四） 销售谈判十五种武器
1． 升客户对你优势认识
2． 降低客户选择预期
3． 无奈威胁
4． 激励对方
5． 利用从众心理
6． 时间牌
7． 精力牌
8． 关系牌
9． 伤害自己
10．借助他人
11．装可怜
12．内部限制借口
13．策略的说“不”
14．切割
15．砍倒对方支撑理由柱子

（五） 销售谈判让步策略
1． 让步策略
2． 让步三要素
3． 让步底线控制

（六） 销售谈判结束策略
1． 谈判以执行目标
2． 不要独家全赢
3． 买卖不成仁义在的理念

第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！
第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）
第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）
第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）
第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）
第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）
第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作）
第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升）
第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）

主导讲师：刘冰
15年血雨腥风市场搏击经历；
8年培训咨询丰富经验！
AFT实战★落地一体化培训模式创立者；
工业品商学院院长；
中国十大营销培训师
中国大客户营销协会理事长
中国营销学会 常务副秘书长；
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师实战经历
刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长；中国营销学会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。

但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！

自1990年，从一线销售人员开始，刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国INTERSHOP（读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国COMPUWARE公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

刘冰老师成就
正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购1000万大订单！曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录，用了短短八个月的时间完成销售额5000万！ 他曾被海尔集团誉为营销导师！

刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

刘冰老师擅长领域
刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。


刘冰老师授课风格
刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂风
格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘冰老师主讲课程

刘冰老师培训理念
实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！

十、 企业学员（以下企业都已经引进智夺订单课程）
海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。