定价策略和技巧

总经理、运营总监、营销总监、市场总监、财务总监等

1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性；
2. 破解价格密码，挖掘隐藏利润！
3. 掌握企业定价的策略以及定价流程；
4. 学会企业定价的具体方法；

第一讲：定价的基本概念
定价的重要性
价格的杠杆作用和影响
宝士达公司产品定价案例
定价的四大误区

第二讲：定价流程和步骤
制定价格的流程
影响价格三大因素：成本、竞争、价值
定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法
1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争
案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？
2）产品定位：你跟谁竞争？
3）计算成本：价格底线在哪里？
为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？凡客的价格底线在哪里？
4）分析竞争：你的行业地位影响你价格
案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？
互动游戏——价格堡垒
5）评估价值：客户认可的价值
为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元？耐克运动鞋为什么是国
产运动鞋的5倍
案例讨论： LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
6）定价方法：
第三讲：10大定价方法
1）成本定价：成本定价的三种方法
飞机票的价格为什么比火车票还便宜？
2）竞争定价：竞争定价的四种方法
招投标定价和操作技巧
3）差别定价：差别定价的原理
哪里买LV最划算？茅台酒为何在美国更便宜？洋奶粉内地售价为何全球
最贵？
4）数量定价：数量定价三大理由
家乐福为什么这么牛？
5）敏感度定价：影响价格敏感度的因素
苹果的粉丝为什么这么疯狂？剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最
低价？
6）产品线定价：互补、替代和依存产品的定价
喷墨打印机为什么这么便宜？啤酒与尿布为何被摆在一起出售，家乐福
的鸡蛋为什么这么便宜？ ：
7）谈判定价：谈判的准备和谈判技巧
谈判实战演练
8）促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会
9）时间定价：什么时候买机票最便宜？
10）心理定价：心理定价的原因
大众辉腾是个失败的车型吗？

历年部分内训客户:
阿姆斯壮、圣戈班、拉法基水泥、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明。
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、厦工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢、中化化肥、中化国际、中国五矿、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
一汽奥迪、武汉雪铁龙、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
格兰富水泵、威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具。
中石油、中石化、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。

工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景

*上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
*工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
*职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
*目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；
IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；
建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；
电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；
原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；
设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；
汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；
仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司
其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧