大客户营销策略与技巧_内训课程

培训受众:

企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员

课程收益:

本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程大纲

课程背景：
随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值。

课程收益：
本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程对象：
企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员等

培训大纲
第一章大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型销售
5、附加价值型销售
6、战略伙伴型销售
7、小组讨论：我们的客户是怎样的？

第二章大客户内部采购流程
1、购买行为中的5类人
2、了解客户内部采购流程图
3、分析客户内部多采购的作用
4、逃离信息孤岛的关键点
5、大客户内部采购的关键点
6、案例研讨：

第三章引导大客户购买的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈

第四章获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务

第五章销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练

第六章销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理

培训师介绍

SGS特聘培训讲师
广东省咨询协会专家
HKTCC高级培训师
PMI会员
华南多家培训机构核心讲师
曾任职于多家知名企业
曾任某大宗商品销售公司总经理
《浙商视界》和《南方人才》特约撰稿人
中山大学早期MBA，中山大学MBA校外导师

资历：曾系统接受过新加坡培训机构目标销售、摩托罗拉大学顾客完全满意、管理及领导力、项目管理等专业培训，持有工程及工商管理等不同领域的学历及学位。某大学外聘专家。

经历：十年以上的知名企业工作经历，早年从事工程技术及销售领域的工作，近年来主要从事员工培训、员工效能激发等人力资源资源方面的研究和实践。有丰富电力、工业品销售、金融、公用事业等行业的服务经验。

专长：凭借多年丰富的经验，对销售服务、人力资源管理、员工培训发展以及与之相关内容有着系统的见解。在为企业提供培训时，不仅从实际操作上给出建议，同时还从系统上提供解决方案。为企业内部培养了大批员工，也培训和辅导了众多的管理人员。

主讲课程：
《国际贸易实务》《专业销售技巧》《顾问式销售》《商务谈判技巧》《客户高端关系营销》《大客户销售》《商务礼仪》《卓越领导力与执行力》《领导有效会议》《危机管理与媒体应对》《情绪与压力管理》（积极心态营造）《营销策略与经济合同实务》《小财大用—-个人理财知识》

本课程名称： 大客户营销策略与技巧

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