工业产品渠道管理的系统解决方案

第一讲：渠道如何规划
Lecture 1: How to program our channel
影响渠道规划的六个因素：客户/产品/制造商/经销商/竞争者/环境
Six factors which can influence our channel programming:
Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment
评价渠道方案的三个原则
Three principles to evaluate our channel program
规划的工具和具体方法
Program tools and detail methods
案例讨论
Case discussion

第二讲：经销商的选择
Lecture 2: Select your distributors
选择经销商要遵循的四个基本思路；
Four essential concepts to select your distributors
选择经销商的六大标准：意识/实力/市场能力/管理能力/口碑/合作意愿
Six standards to select your distributors:
Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation
选择经销商工作流程五步走
Five steps to select your distributors
案例讨论
Case discussion

第三讲：经销商的谈判
Lecture 3: Negotiate with your distributors
销售谈判的基本策略
Essential strategies for sales negotiation
与经销商谈判套路四步法
Four steps to negotiate with your distributors
案例讨论
Case discussion

第四讲：经销商的日常拜访和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit
原则：规律联系，定期拜访
Principle: Contacting and visiting them regularly
拜访经销商规定动作六步走：
销售准备，了解当地市场
宣传公司政策，解决投诉
库存检查和订单推荐
最终用户拜访
为客户建立下线网络
给客户洗脑，提高管理水平
Six steps to visit your distributors:
Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management
案例讨论
Case discussion

第五讲：制定经销商政策
Lecture 5: Making the distributor policy
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价格保护、市场;
案例分析：某公司的销售政策分析;
Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
价格政策的特点和使用技巧
The characteristic and using skills of price policy
不同返利的优劣分析
The advantage and disadvantage of different rebates

第六讲：如何掌控经销商
Lecture 6: How to grasp our distributors
掌控经销商的具体思路和六个方法：理念/品牌/服务/冲突/最终用户/利益
The detail concepts and six methods to grasp our distributors:
Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits
冲突掌控—三种类型的冲突处理/解决窜货的十种手段
Controlling the conflicts
Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts
最终用户掌控—专业化的最终用户拜访手段（关系/关键人/SPIN顾问销售技巧）
Grasping ender users—Professional ender user visiting method
(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)
案例讨论
Case discussion

工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景

上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；
IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；
建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；
电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；
原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；
设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；
汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；
仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司
其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧