项目性销售流程与漏斗管理

●项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业
总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

● 整合:解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售;
● 疼痛―购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。
● 远景―购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。
● 销售工具/工作辅助手段―解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。
● 价值验证―购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。
● 控制过程―解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。
● 谈判―制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。
● 实施解决方案的销售―解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。
? 课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

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一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：XX企业项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程―天龙八部
第一部：电话邀约
电话邀约--目的
电话邀约--原则
电话邀约--方法
电话邀约--标准
电话邀约--注意事项
第二部：客户拜访
客户拜访--目的
客户拜访--原则
客户拜访--方法
客户拜访--标准
客户拜访--注意事项
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原则
初步方案--方法
初步方案--标准
初步方案--注意事项
第四部：技术交流
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
第五部：框架性需求确认
框架性需求确认--目的
框架性需求确认--原则
框架性需求确认--方法
框架性需求确认--标准
框架性需求确认--注意事项
第六部：项目评估
项目评估--目的
项目评估--原则
项目评估--方法
项目评估--标准
项目评估--注意事项
第七部：商务谈判
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项

第八部：签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
案例分析：**机械公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键―九字诀
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
B．说对话--- 发展关系，建立信任
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事----SPIN问问题技巧
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：某著名工程企业的项目投标流程