购买者分析-做一个“嗅觉敏锐”的狼_内训课程

课程收益:

? 如何全方位了解客户的购买行为？
? 如何运用创造标准影响客户购买？
? 如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
? 如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
? 如何与不同人格类型的客户打交道？
? 如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？

课程大纲

1 从产品为本走向客户为本
1.1 产品本位营销思想的局限性分析
1.2 为什么需要客户本位？
1.3 从4P走向4C
2 购买者决策模型
2.1 购买者决策模型
2.2 购买者采购过程分析
? 如何通过制造标准引导客户购买？
? 如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3 购买者决策链分析
? 决策链关键人物分析
3 影响购买者决策的五大需求
3.1 工作需求
? 如何将产品特点与客户需求“对接”
? 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2 功能需求
? 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
? 如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3 社会需求
? 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
? 如何为采购者本人输送“价值”
3.4 心理需求
? 如何让客户买得“安心”？
? 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5 知识需求
? 如何通过传播知识建立客户影响力
? 如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6 组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7 从优秀广告设计中分析购买需求
4 赢在定位―让你的产品一分钟打动客户
4.1 目标客户群定位
? 如何确定最佳目标客户群
4.2 产品价值定位
? 如何根据目标客户群设计产品USP
? 如何设计产品的客户购买价值
4.3 销售方式定位
? 如何选择适合的销售传播方式
4.4 促销策略定位
? 如何确定你的广告策略、资料设计方案
? 如何制订适合的促销方法
5 适应不同人格类型的客户
5.1 人格类型识别
5.2 不同人类型客户的需求分析
5.3 如何适应不同人格类型的客户
6 销售对策

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