一线员工培训基地成长项目《三》

七、赢在团队管理之代理商渠道建设
1，现代营销观念
现代营销观念是系统的营销观念。
2，渠道的作用和所要解决的主要问题
（1）渠道终端最大化，提高分销覆盖率
（2）要求终端最优化，提高店内生意占有率
3，渠道七种类型及优劣式分析
（1）长渠道：优点，“占领”一个系统，成本低。
（2）短渠道：优点，贴近终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（3）直供：优点，拥有终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（4）直销：优点，拥有客户，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（5）传销：优点，拥有自己的销售队伍，解决利益分配，内部客户，一对一销售，及 时、有效、方便。
（6）连锁：连锁经营本质是品牌利润。
（7）电子商务：优点，1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务。
4，当今渠道有效做法---渠道下沉和精细化营销
（1）细分市场，有的放矢
（2）建立县级经销商网点，实现批零一级差
（3）高强度覆盖，提高分销率
（4）渠道全程营销
（5）协同销售――推行ARS战略，实现区域NO1
（6）渠道推行层级责任制
（7）开展客户化的共同生意计划
（8）为渠道商提供全面价值
（9）推行农化专营（专柜）
5，渠道开发---渠道开发12定律
（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。
（2）最感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。
（3）规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。
（4）与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。――模特靓是靓，但做老婆不一定适合！
（5）与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。
（6）与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商――选择农民，不选择猎人！
（7）自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚地基才能真正盖起“摩天大楼”。
（8）选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。
（9）选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。
（10）选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。
（11）只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑冠军”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑冠军”，做市场是长跑而不是短跑。
（12）选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。
6，渠道经营与管理---渠道8大管理
（1）利益管理
（2）激励管理
（3）忠诚度管理
（4）成长管理
（5）客情管理
（6）压力管理
（7）咨讯管理
（8）文化管理



八，赢在团队管理之营销体系建立
1，营销战略构想
（1）业务领域
（2）价值链分析
（3）营销战略描述
（4）关键成功要素
（5）营销战略规划
2，营销组织改善
（1）营销体系总体模式
（2）营销组织框架
（3）营销组织职责
（4）营销组织关键岗位定义
3，营销管理流程
（1）计划控制流程
（2）订单管理流程
（3）信息管理流程
4，业务流程
（1）网络项目业务流程
（2）单机项目业务流程
（3）售后服务业务流程
5，考核激励
（1）改进的原则
（2）关键业绩指标
（3）工作管理
（4）队伍培训



九，潜能激发之成功者必备心态
1，积极心态
一个具备乐观心态的人，能够坦然面对挫折与失败，往往是因为他们对事物能有一个正确的看法，他们豁达的性格其实就是一种乐观心态的表现。
2，归零心态
学习需要空杯归零，重新开始。第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。往往一个企业的失败是因为他的曾经的成功，事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。
3，感恩心态
感恩，使我们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得温暖，激发我们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。
4，自信心态
首先必须要自律，自强，自信，没有自律难达到自强，没有自强难以产生自信，而一个人没有自信那品质就不会优秀
5，学习心态
学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。尤其在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。要善于思考，善于分析，善于整合，只有这样才能创新。
6，付出心态
就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。
7，合作心态
合作是一种境界，合作可以打天下，强强联手。
8，坚持心态
坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺利的坚持。遇到瓶颈的时候还要坚持，知道突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不输给自己。