银行对公客户经理营销实战技巧

课程对象：
银行对公客户经理

课程目标：
自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。
基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行对公客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：
? 适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；
? 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；
? 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；
? 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；
? 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

培训方式：
结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。
课程大纲：
课程内容
一、角色篇：银行对公客户经理自我定位
1.银行迈入营销新时代
? 银行营销五阶段说
? 银行迈入营销时代
银行案例分享:花旗银行带给我们的启示
2.成为优秀客户经理
练习:优秀客户经理自画像
? 优秀客户经理的ASK素质模式
? A(Attitude):培养六种营销心态
? S(Skill):掌握四种专业营销技能
? K(Knowledge):夯实专业营销知识
测试：您属于哪一种沟通风格？
? 优秀银行客户经理角色定位
银行案例分享:与客户价值一起成长
二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
? 目标市场分类
? 目标市场评估：SWOT分析
? 寻找银行利基市场---MAN法则
? 目标客户识别与选择矩阵
银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？
延伸思考1：如何把握客户？
? 选择目标客户的具体考察内容
实务分析：如何锁定对公授信目标客户？
? 搜寻目标客户基本方法
? 银行内部搜索法
? 人际连锁效应法
? 建立目标市场法
? 资料分析法
? 陌生拜访法
银行营销案例分享
第二步：了解你的客户
? 解析银行客户心理需求
? 客户分类筛选系统
? 掌握客户和产品信息
? 个人客户
? 公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解
? 洞察客户实情：了解客户决策权力结构
? 把握目标客户切入时机
? 不同对公客户的切入方法
? 国有企业
? 民营企业
? 外资企业
第三步：实施客户拜访
? 拜访前准备阶段
? 明确拓展目标
? 制定拜访计划
? 成功预约的方法
? 银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
? 正式拜访客户
? 销售拜访时的态度
? 树立专业营销形象
? 销售拜访开场白四步曲
? 有效的开场白及注意事项
? 探寻客户需求
? 客户不同阶段的需求与对策
? 对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位
延伸思考3：如何把握产品？
? 探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
? 满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
? 促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护
? 销售拜访后回顾
? 售后跟进及客户关系维护
课程回顾