《经销商开发与管理》

第一讲：经销商概述
一、经销商的概念
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略
一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标
二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁
2．没有标准
3．缺乏管理与服务,
四、经销商开发管理的误区
1．经销商的开发管理公式
2．开发经销商就是占山头。
3．开市场就是找大户。
五、区域市场的经销商重组
1. 横向扩张
2. 纵向深挖
3. 市场重组
第二讲：经销商的开发
一、经销商开发前的准备
1. 市场背景的了解
? 不了解市场，经销商会看扁你
? 市场了解的主要内容
? 了解市场背景的途径
2. 区域市场的规划
你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
你有策略吗：如何实现你的目标


3. 公司独特优势的提炼
先说服你自己
提炼公司的优势
4. 认识对手
把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
5. 了解公司在市场上的影响力
有哪些好的口碑
有哪些坏的影响
6. 了解公司市场遗留问题
如何对待前任业务人员的问题
如何对待前任经销商的问题
二、寻找，选择目标经销商
1. 经销商经营现状分析
2. 经销商的主要类型
大哥大
中产阶级
潜力股
散兵游勇
3. 目前经销商的生存状态分析
生意状态
心理状态
4. 选择经销商的六大标准
5. 判断经销商优劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1、从客户自身综合实力分
行业翘楚龙头型：
步步紧逼发展型：
偏安一隅自足型：
2、从客户决策者的个性特征分
洞悉内外专家型：
吹毛求疵牛气型：
心直口快豪爽型：


3、从客户利益需求分
唯利是图眼前型：
钟情名角傍款型：
多方求益大哥型：
购买潜股长远型：
4、从合作心态分
一锤买卖一次型：
门当户对成长型：
一见钟情忠诚型：
见异思迁花心型：
总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”
四、开发经销商的流程
1. 遴选：合适的经销商在哪里
2. 初步沟通：留下好印象
3. 考察：各标准如何印证
4. 评估：综合评估，一票否决
5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6. 建立合作关系
五、开发经销商的步骤
1. 顾问式销售理念
2. 快速建立信赖感
3. 了解需求，介绍产品
4. 销售过程中的异议处理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的关系维护
六、快速提升销量的方法
第三讲：经销商服务与管理
一、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
1. 经销商对厂家的重要性
2. 厂家对经销商的重要性
3. 经销商与厂家的正确关系
4. 厂家业务人员和厂家的关系


5. 厂家业务人员和经销商的关系
酒肉朋友PK顾问式销售
要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”
二、企业与经销商关系分析
1. 公司在经销商心目中的地位
2. “专营、主营、兼营”的差别
三、经销商服务与管理三步曲
1．布局和选择
2．引导和培养
3．管理和控制
四、经销商服务与管理的基础与策略
1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”
2. 经销商的正规化
“游击队”还是“正规军”
经销商的公司化运营
经销商团队成员的招聘和培养
经销商团队的监督和考核
五、经销商管理的四种策略
六、经销商管理的十大方法
七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导
八、厂家和经销商同盟之道
1. 没有永远的朋友，只有永远的利益
2. 常来常往，经销商拜访
3. 市场问题的及时处理
4. 销售政策兑现及时到位
5. 区域人员全方位的关怀
6. 心目中有你，领导人的关怀
7. 优秀经销商评比与奖励等
8. 信用管理：看得见的支持