导购员顾问式营销导购技巧（第三、四、五节）

导购员 客户经理 业务员

掌握有效的导购技巧

第三节 SPIN顾问式营销导购技巧（6课时）
1、导购流程概述：
（1） 传统导购5步流程
初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、促进交易
（2） 传统导购8步流程
准备、情绪、信任、难点、对手、抗拒、利益、成交
（3） 顾问式营销导购流程
初步接触、需求调查、能力证实、消费承诺
2、潜在需求与明确需求
（1） 潜在需求：客户对难点、困难、不满的陈述
（2） 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述
（3） 需求开发过程和成功销售信号
3、开场白技巧
（1） 第一印象有多重要
（2） 已知的开场白
（3） 开场白技巧
4、需求调查
（1） 背景问题situation question：收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据
（2） 难点问题proplem question：收集有关客户难点、困难、不满意的问题，引诱客户说出隐含需求
（3） 暗示问题implication question：收集客户的难点放大、再放大的信息，引导客户看到直接的可能损失，直到足以让潜在客户付诸购买行动。
（4） 示益问题need-pay off question：收集客户解决问题的价值和意义的信息，表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉，这一问题的准确说法是：需求―效益问题
5、能力证实与产品介绍
（1） FAB妙用：过早使用特征会有消极影响，过晚使用会无法产生影响
（2） FAB在沟通时段上的影响
（3） FAB实战训练：一起来分享您公司产品的FAB
（4） 提升商品价值“+、―、*、/”的技巧
6、顾问式营销的关联技巧
异议处理技巧、促成交易技巧、挽留客户的技巧、获取客户联系方式技巧、促进客户推荐技巧、记录与总结技巧
第四节 建材家具导购技巧特别训练（2课时）
1、如何策划建材家具的背景问题
（1） 建材家具行业特点与背景问题策划
（2） 10个背景问题训练
2、如何策划建材家具的难点问题
（1） 建材家具行业特点与点问题策划
（2） 10个难点问题训练
3、如何策划建材家具的暗示问题
（1）建材家具行业特点与暗示问题策划
（2）10个暗示问题训练
4、如何策划建材家具的示益问题
（1）建材家具行业特点与示益问题策划
（2）10个示益问题训练
第五节 建材家具视觉营销（2课时）
1、视觉营销及其意义
（1） 视觉营销内涵：
（2） 关于SD（store design）、MD(merchandising)、MP(merchandise prensentaion)
（3） 视觉营销的三个层次：
层次一：设立销售点。销售点选择与参数分析、设计
层次二：布置好商店。对商店总体结构、服务运营的分析、设计
层次三：品牌及商品展示。陈列师、导购员对品牌和商品作展示分析、设计。
（4） 视觉营销意义：吸引顾客进店、激发顾客购买、传播品牌文化
2、卖场陈列的原则
（1） 平衡：建材家具的类型、件数、色彩和材料上的平衡。
（2） 层次：体现建材家具类型、款式、色彩的主次感
（3） 焦点：突出重点建材家具款式的塑造
（4） 造型：通过对某个款式风格特点的突出，吸引目标客户群。
3、商品展示设计
（1）橱窗设计
（2）广告的运用
（3）灯光的运用
（4）店员仪表
（5）空调和香味
（6）背景音乐
（7）色彩的运用
4、VP、PP、IP实践
（1）VP视觉效果
（2）PP主要陈列点搭配
（3）IP产品陈列效果
5、建材家具商品系统陈列设计
（1）建材家具商品特点
（2）建材家具商品陈列实例