导购员顾问式营销导购技巧（第一节）

导购员、业务员、客户经理

掌握有效的导购技巧

第一节 导购员（2课时）
1、导购员职业内涵
青禾美邦导购员是指由青禾美邦或场地经营商聘用，在青禾美邦国际家居MALL现场销售商品的营业员。青禾美邦的国际家居MALL定位，要求导购员必须深度融会企业文化，拥有良好的职业心态，掌握较好的营业素养、职业道德、行业知识、商务礼仪、营销理念、导购流程、导购技巧、投诉处理，并熟练操作业务流程、安全生产工作程序，达到完全胜任导购员岗位责任要求，为企业发展作出贡献，创造导购员自身宽阔的个人进步和发展空间。
2、导购员社会价值
（1）为厂家、商家或经销商
提供专业的终端销售员、有效的市场信息、更多的卖场订单以及更完美的企业形象、展台、POP其他资源支撑
（2）、为卖场
提供更好的信息传递、业务跟进、有效推销、现场展示等
（3）、为顾客
提供更好的专业知识、消费咨询、现场沟通、售后服务等
（4）、为个人
青禾美邦为导购员提供一个职业发展和个人成长的最佳平台
总之，是企业和顾客都需要的商业支撑，是最重要的终端销售力量。
3、导购员与类似职业的区别
（1） 与售货员的区别：
出身不同：售货员是计划经济的产物，导购员是较充分的市场经济的产物；
方式不同：售货员以领货出单付款为中心，导购员以推介、展示、沟通为中心；
职责不同：售货员是完成结算为中心意识，导购员是品形象牌宣传、成功交易为职责
对象不同：售货员服务针对的是整个商场或柜台的商品，导购员往往是某一品牌；
意识不同：导购员追求更优质、人性化的服务，对服务技能的把握更高几个档位。
（2） 与促销员的区别：
促销员是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。
（3） 与营业员的区别：
是一种直接为顾客提供流程办理的岗位人员，重在“营业”一般并不存在更多的专业知识和服务技能，对引导消费的职能不强。
4、导购员风格分析
（1） 专业优秀型：
得到过专业培训，或有一年以上经验、长期感悟成长的导购员
（2） 积极热情型：
性格外向，积极推广，但把握顾客特点不足的导购员
（3） 可爱漂亮型：
天生丽质，或美丽或可爱，但对理性顾客意义不大
（4） 轻松随意型：
性格偏内向，欠缺岗位技能，对消费意图不强的顾客易于放弃。
6、导购员素质要求
（1）文化素质：
高中或中专学历以上，高级导购员需要本科，需要有自我学习能力；
（2）心理素质：
热情、自信、耐心，拥有良好的心态；
（3）礼仪要求：
形象端庄大方，掌握较好的商务礼仪；
（4）营销沟通：
思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐，较好地掌握营销技能；
（5）团队协作：
融入企业文化，富有团队责任感，能在团队中发挥适当的角色作用；
（6）专业知识：
掌握行业信息，把握商品特点并善于提升产品价值。
6、导购员层次
（1） 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买
（2） 中级的导购员讲产品优点，让客户知道
（3） 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心
（4） 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
7、导购员级别
（1） 根据考试级别，可分为：
初级导购员、中级导购员、高级导购员、特级导购员
（2） 考试内容：
企业文化、专业知识、商务礼仪、营销技能、导购现场